Za posledné štyri mesiace káblový operátor UPC Slovensko, s.r.o., Bratislava zdvojnásobil počet abonentov širokopásmového internetu. Jeho službu chello, ktorú v hlavnom meste zavádzal postupne od polovice roku 2003 až do vlaňajšieho novembra, využíva v súčasnosti desaťtisíc zákazníkov.
Slovak Telecom (ST), prevádzkovateľ konkurenčnej broadbandovej platformy DSL, v súčasnosti v bratislavskom regióne eviduje zhruba 15-tisíc širokopásmových liniek. Vo veľkosti obchodnej sily a intenzite marketingovej podpory pritom jednoznačne dominuje fixný telefónny operátor.
Cena (ne)rozhoduje
Zlomové obdobie pre UPC prišlo po uvedení doteraz najlacnejšieho broadbandového variantu chello easy, ktoré operátora dostalo na úroveň najpredávanejších low-endových DSL služieb. Objavil sa teda s ohľadom na potrebu akcelerovať predaj káblového broadbandu? „Chello easy bolo odpoveďou na to, čo robila konkurencia. Keď chceme byť dynamickí, musíme sa prispôsobovať a prichádzať s novými službami,“ odpovedá generálny riaditeľ UPC Slovensko Martin Maťašeje.
Nemyslí si však, že nízka cena bola jediným faktorom nárastu zákazníckej bázy: „Trh už dnes nie je len o cene, zákazník dokáže oceniť aj kvalitu služieb.“ Na druhej strane potvrdzuje, že najviac broadbandových abonentov má UPC – podobne ako ST s platformou DSL – práve na najlacnejších produktoch.
Vo výnosy na jedného chello klienta síce Slovensko zaostáva za Holandskom či Rakúskom, „ale nie je to až také zlé ako v káblovej televízii“, dodáva M. Maťašeje.
Priestor na ďalší pokles cien broadbandu už nevidí. UPC Slovensko podľa neho preferuje skôr postupné zvyšovanie prenosových rýchlostí pri zachovanej cenovej úrovni, ako to už niekoľkokrát urobil. Tou istou cestou sa vybral aj ST, ktorý kapacity všetkých DSL produktov najnovšie upgraduje od začiatku marca. Obaja konkurenti sa tak dostávajú zhruba na rovnaký pomer ceny a výkonu (prenosovej kapacity).
Pre a proti
ST je na prvý pohľad oproti UPC v nevýhode v tom, že jeho broadband sa skladá z dvoch častí. Tvorí ju jednak dátová linka, služba ST DSL, ktorú predáva len sám fixný operátor, a jednak internetové pripojenie ako také, ktoré okrem neho poskytuje aj tucet ďalších nezávislých providerov, ako sú Slovanet či Nextra.
ST sa však túto nevýhodu snaží kompenzovať. Má k zákazníkom bližšie ako jeho konkurenti. Na svoje služby ich presviedča nielen pri objednávaní dátovej linky, ale často ešte aj pri jej inštalácii.
Popri masívnej reklamnej kampani, ktorú si ostatní hráči nemôžu dovoliť, sa to prejavuje tak, že drvivá väčšina zo štvortisícového mesačného prírastku DSL zákazníkov skončí pod krídlami značky ST Online.
Káblový broadband je na rozdiel od DSL zložený len z jedného produktu. Fixný provider si ešte cenník skomplikoval tým, že doň zaviedol takzvané merané produkty, pri ktorých sa poplatky odvíjajú od limitu na prenesený objem dát. Okrem toho chello si môžu kúpiť aj záujemcovia, ktorí od UPC nechcú televízny signál. Naopak ST zavedenie DSL stále podmieňuje odberom základnej hlasovej služby. To všetko môže byť pre UPC výhodou pri oslovovaní bežného technologicky menej neznalého zákazníka, ktorý prichádza na rad pri ďalšom zvyšovaní penetrácie.
Ani tak sa však káblový operátor nevyhne fluktuácii zákazníkov. No je rozhodnutý si ich udržať. Napríklad tak, že klientovi s výpoveďou v ruke ponúkne nižšiu než oficiálnu cenníkovú cenu.
DSL versus chello
(Počet používateľov ku koncu daného mesiaca)
PRAMEŇ: Údaje poskytnuté spoločnosťami
Kombináciou neštandardných zliav pre verných abonentov a štandardného zvyšovania kapacít na linkách si tak mohol zákazník v priebehu posledného roka znížiť cenu internetu na približne polovicu a pritom zvýšiť rýchlosť prístupu do siete na dvojnásobok.
V biznis segmente je stratégia ad hoc ponúk bežná, na masovom rezidenčnom trhu ju v závere vlaňajška ako prvé odskúšali poisťovne pri predaji zákonných poistiek pre automobily. „Snažíme sa zákazníkov presvedčiť, aby s nami ostali,“ vysvetľuje M. Maťašeje. „Konkurencia je obrovská, každý provider sa snaží získať a udržať čo najviac klientov. Podľa mňa je to legitímne,“ dodáva.
Trnava, Žilina a Košice
Po takmer dvoch rokoch od uvedenia v hlavnom meste by sa chello malo rozšíriť aj do ďalších slovenských miest. „Sme šťastní, že sme presvedčili našich akcionárov, aby sa v tomto projekte pokračovalo,“ konštatuje M. Maťašeje. V jarných mesiacoch chce UPC s prevádzkou broadbandu začať v Trnave a Žiline a o niečo neskôr sa dostať aj do Košíc. Presné termíny však zatiaľ nezverejnil. V prípade východoslovenskej metropoly pritom pôjde o comeback. S internetom cez televízne rozvody tam pred pár rokmi začínal tamojší káblový operátor. Potom ho však prevzalo UPC Slovensko, ktoré projekt zastavilo.
Do nových lokalít prichádza UPC s kompletným portfóliom služieb a s ambíciou získať podobný trhový podiel ako v Bratislave. V Trnave, Žiline a Košiciach sú pritom DSL služby dávno dostupné. Príchod chella do nových miest podporuje reklamná kampaň UPC s motívom múzejného exponátu – dial-upu. Avšak to, že beží v televíziách a rádiách s celoslovenským pokrytím, podľa M. Maťašejeho s expanziou priamo nesúvisí: „Médiá, ktoré využívame, majú jednoducho najlepšie výsledky i pokrytie.“
Okrem broadbandového internetu sa UPC s ST zrazí aj na trhu telefónnych služieb, ale to je podľa M. Maťašejeho ešte otázka jedného či dvoch rokov. „Nechceme vstupovať do vojen, ktoré momentálne vedú alternatívni operátori s ST ohľadom prepojenia sietí. Považujeme to za kontraproduktívne,“ hovorí šéf slovenského UPC. „Na vstup do hlasového biznisu sa pripravujeme v tichosti. Študujeme technológie, školíme zamestnancov, pripravujeme sieť,“ dodáva. Hlas si podľa neho vyžiada zhruba rovnaké investičné náklady ako broadband. UPC umožňuje cez káblovú prípojku telefonovať klientom v Holandsku, Rakúsku, ale aj Maďarsku, kde mal koncom vlaňajšieho septembra 64-tisíc hlasových abonentov.
Foto – Vlado Benko
