Ak ste sa rozhodli pozrieť si naživo najbližší futbalový zápas britskej Premier League, žiadny problém. Bankár vám pomôže zabezpečiť vstupenky, ponúkne ďalší program a dopravu na ostrovy zabezpečí súkromným lietadlom. Pravda, ak patríte k VIP klientom s dostatočne zaujímavými sumami na účte.
Bankári v takýchto klientoch vidia, z pohľadu príjmov, najrýchlejšie rastúcu cieľovú skupinu i vlastnú prestíž. Dôraz na privátne bankovníctvo preto začínajú zvyšovať.
Kto
O oddeleniach privátneho bankovníctva dávajú viac vedieť veľké bankové skupiny, objavujú sa zastúpenia známych zahraničných mien, intenzívnejšie sa prejavujú i menší hráči.
Kým veľké retailové banky ponúkajú špeciálnym klientom široké portfólio svojich produktov, menšie banky zasa hovoria o väčšej flexibilite. Privatbanka, nástupca Banky Slovakia, bola prvá, ktorá sa na tento segment začala špecializovať. Mala by zmeniť majiteľa – jej rakúsky väčšinový vlastník Meinl Bank sa dohodol na predaji podielu slovenskej finančnej skupine Penta. Tá oznámila, že chce v privátnom bankovníctve pokračovať.
Už niekoľko rokov je v tomto biznise aktívna aj skupina J&T. Jej banka so sídlom v Českej republike pôsobí na Slovensku rok. No aj všetky väčšie lokálne banky majú ľudí, ktorí majú na vizitke napísané privátny bankár. Konkurentmi bánk sú tiež obchodníci s cennými papiermi ako Slavia Capital či Across Wealth Management. Aj keď všetci si hovoria privátni bankári, servis sa líši.
Elitných klientov si vyberá slovenské zastúpenie Banque Privée Edmond de Rothschild Europe. Prestížna švajčiarska banka s európskou licenciou získanou v Luxembursku si z regiónu v strednej Európe vybrala za sídlo práve Bratislavu. „Neoplatí sa mať filiálku v každom štáte. My môžeme oslovovať z Bratislavy klientov z celého sveta,“ vysvetľuje riaditeľka zastúpenia Svetlana Dankovičová. Klienti nemusia komunikovať cez bratislavské zastúpenie, môžu sa obracať priamo na centrálu. Lokálnu prítomnosť však vníma väčšina z nich ako väčšiu istotu.
Komu
Kto má šancu dostať sa do osobitnej pozornosti privátnych bankárov? Každá banka má vlastné kritériá. Tým prvotným je, samozrejme, vždy objem prostriedkov na účte, respektíve vstupná investícia. No nielen objem, ale aj potenciál rastu majetku klienta hrá dôležitú úlohu. „Chudobnejší“ klienti v privátnom bankovníctve začínajú s miliónom korún. U prestížnejších bánk sa táto suma šplhá na niekoľko miliónov eur. „Efektívny objem je asi desať miliónov korún,“ vysvetľuje Marian Matušovič, predseda Predstavenstva VÚB Asset Managementu.
Potenciál trhu odhadujú privátni bankári zhruba na 50 až 80 miliárd korún, ktoré sú v rukách niekoľkých tisícok ľudí. Sú to najmä podnikatelia, ktorí vlastnia alebo už stihli predať prosperujúcu firmu. Ale aj top manažéri, športovci či špičkoví umelci. Ľudia s takýmto objemom peňazí zväčša točia väčšinu z nich vo svojich firmách, kde zarábajú viac ako v privátnom bankovníctve. Peniaze u privátneho bankára potom berú len ako rezervu. Ide im najmä o to, aby o peniaze neprišli a udržali si ich.
Prieskum trhu privátneho bankovníctva nerobí žiadna inštitúcia na Slovensku. Keďže banky často obsluhujú slovenských klientov zo zahraničia, existujú externé agentúry. Tie mapujú trhy strednej a východnej Európy a v rámci nich aj Slovensko. Berieme do úvahy závery dvoch takýchto agentúr, vysvetľuje vedúci odboru privátneho bankovníctva v Slovenskej sporiteľni Radoslav Vavruš. Podľa jednej z nich je na Slovensku zhruba 2 700 individuálnych klientov s objemom zdrojov nad jeden milión dolárov.
Táto suma predstavuje medzinárodný štandard na zaradenie klienta do služieb privátneho bankovníctva. Druhý externý odhad hovorí o 19 500 potenciálnych klientoch s objemom zdrojov od 100- do 300-tisíc eur.
Ako
Veľké banky majú pri získavaní nových zákazníkov výhodu. Často sú to pôvodní zákazníci korporátneho alebo retailového bankovníctva. No môžu si aj niekoho vytypovať a osloviť ho priamo. „Je dôležité mať kvalitných ľudí, ktorí dokážu hľadať priestor pre akvizíciu nových klientov,“ hovorí R. Vavruš. Cez priame oslovenie klientov musia ísť najmä menšie banky.
Najelegantnejšou cestou pre banku na získanie nového klienta je podľa slov väčšiny bankárov pozitívna referencia súčasnej klientely. Známe banky podľa M. Matušoviča evokujú v klientovi meno, no malá inštitúcia nedokáže dobre konkurovať veľkej napríklad v úveroch. Navyše, „malé banky sú síce flexibilné, ale ich majetkové pozadie a prepojenia nemusia byť až také transparentné“, hovorí.
Privátny bankár musí svojho klienta predovšetkým dobre spoznať. Jeho rizikový profil sa nezvykne robiť retailovým spôsobom – vyplnením vstupného dotazníka, ktorý ho zaradí do jedného z profilov. Je to skôr o verbálnej komunikácii, s klientom sa bankár rozpráva aj o rodine či záujmoch. No aj takýto vysokoprofilový klient sa musí vedieť zaradiť do niektorej zo skupín podľa ochoty tolerovať riziko. Podľa M. Matušoviča to tak často nie je.
Privátny bankár musí vedieť, aký prístup ku klientovi zvoliť. Niektorí viac preferujú častú komunikáciu, iní naopak. „Dobrých privátnych bankárov je na Slovensku extrémne málo a nájsť ich je veľmi ťažké,“ hovorí Michal Šubín, riaditeľ odboru privátneho bankovníctva v Privatbanke.
Tradíciou prestížnych zahraničných bánk je starať sa o celé generácie popredných rodín. Aj služby sú teda širšie. „Ak klient začne dôverovať privátnemu bankárovi, môže ho požiadať napríklad aj o zdravotnú starostlivosť pre rodinných príslušníkov,“ hovorí S. Dankovičová. Privátne bankovníctvo je postavené na vzťahoch, ktoré sa budujú dlhodobo.
Výhodou malých bánk je, že nie sú viazané na dané portfólio produktov. Úlohou privátneho bankára je nájsť najlepšie riešenie z produktov akýchkoľvek bánk. Nie je obmedzený na to, čo robí banka. Hľadajú alternatívne investície. Odporúčame im oblasti, kde má investície aj skupina, hovorí Patrik Chovanec, šéf privátneho bankovníctva v J&T Banke.
Privatbanka si rozšírenie možností sľubuje od nového akcionára. „Budeme hľadať alternatívne papiere a Penta nám ich môže ponúknuť viac,“ hovorí M. Šubín. Doteraz je banka postavená na čistej akvizícii klientov. Nikdy nečerpala z bázy klientov bývalej Banky Slovakia. Daňou za akvizičný model získavania klientov sú nižšie vstupné investície klientov oproti konkurentom.
Pridanou hodnotou v tomto segmente je takzvaný networking, teda spájanie ľudí. Úlohou privátneho bankára je vyriešiť problém klienta. Častý osobný kontakt a povinnosť čo najlepšie poznať váženého klienta spôsobuje, že bankár mu vidí veľmi hlboko do života. Potom môžu nastať situácia, že ak jeden z klientov chce zohnať určitý typ auta, finančník mu s predchádzajúcim súhlasom sprostredkuje kontakt na iného klienta, ktorý mu môže pomôcť, vysvetľuje M. Šubín. Posunie mu telefónne číslo a biznis pokračuje bez neho.
Za čo
Keďže služby privátneho bankovníctva sú často neštandardné a vysoko individuálne, aj poplatky majú takéto charakteristiky. Cena závisí od využívaných produktov. V prípade jednoduchších si banky väčšinou ročne účtujú percentuálny podiel z objemu spravovaných prostriedkov. „V inštitúcii, ako je naša, sú aj poplatky individuálne, dá sa o nich rokovať. Poradenské služby sú celkom zadarmo,“ hovorí S. Dankovičová.
Banka spravuje často celý majetok klienta a nielen investície na účte. Podieľa sa tak napríklad aktívne na riadení firmy, na zefektívnení jej organizačnej štruktúry, poskytne daňové poradenstvo alebo poradenstvo v poisťovníctve. Nových klientov si banka vyberá prísne a opatrne, aby zostali nedotknutí už existujúci majitelia účtov.
Marže v privátnom bankovníctve sú na Slovensku v priemere väčšie ako v Európe. „Súvisí to najmä s faktom, že priemerný objem pod správou je výrazne nižší a je potrebné pokryť minimálne fixné náklady na klienta,“ vysvetľuje M. Matušovič.
Alfou a omegou privátneho bankovníctva je, vzhľadom na jeho cieľovú skupinu, lojalita a diskrétnosť. Podľa prieskumov vo svete je dôveryhodnosť a diskrétnosť v servise na druhom mieste. Hneď po kvalite servisu. „Dôležitá je aj na Slovensku. V minulosti bola diskrétnosť ešte dôležitejšia, ľudia sa až panicky báli, že môže prísť k úniku informácií,“ hovorí M. Matušovič.
VÚB má čísla účtov privátneho bankovníctva zakódované a identitu klienta pozná len privátny bankár, šéf oddelenia a pokiaľ ide o veľmi významného klienta, aj top manažér banky. „Pre všetky ostatné systémy v banke je to utajený údaj, u nás sa mu hovorí vrk,“ opisuje opatrenia banky M. Matušovič. V banke so švajčiarskym pôvodom chápu diskrétnosť ešte citlivejšie, klienti sú konzervatívnejší. Ich identita je celkom utajená. V internej komunikácii majú krycie mená, skutočné nepoužívajú.
ILUSTRAČNÉ FOTO – MAŇO ŠTRAUCH
