Nejdem hádať, ako sa prejaví súčasný vývoj ekonomiky (a politiky) v bežnej slovenskej obchodnej firme v budúcom roku. Ale zrejme to nebude jednoduchšie ako minulý rok. Samozrejme, najhorší postup je vyčkávať, čo bude. Preto je namieste otázka:akú stratégiu v predaji zvoliť, aby sa vás prípadná recesia dotkla relatívne čo najmenej?
Ponúkajú sa dve hlavné stratégie:
1. ofenzívna (v útoku)
2. defenzívna (v obrane).
Nenechajte sa pomýliť-to neznamená, že je na výber. Potrebujete použiť obidve!
Pri získavaní nových zákazníkov treba byť v mohutnej ofenzíve. (A to nie len v recesii.) Aké nové metódy požijete vo vašom predaji na nové akvizície? S tými starými si zrejme nevystačíte. Medzi tie účinnejšie patrí vytváranie neformálnych partnerstiev, joint-ventures. Nájdite si partnera, ktorý "obsluhuje" rovnakú cieľovú skupinu, ale nekonkurujete si. Dohodnite sa na vzájomnej "výmene" kontaktov a zákazníkov. Preto si pri jeho výbere dajte pozor, aby to bol seriózny partner a robil kvalitnú robotu. Pretože v hre bude ja vaše meno. Dajte pozor, aby aj on vám mal čo ponúknuť na oplátku.
Pri existujúcich zákazníkoch si určite nezabudnite vytvoriť účinnú obranu. V recesii sa zvýši konkurenčný tlak. Urobte opatrenia, aby to pre vašich zákazníkov nebolo veľmi výhodné odísť ku konkurencii. Vytvorte im lojalitné programy, uzatvorte dlhodobé kontrakty, aj keď iba rámcové. A samozrejme, dodávku a zákaznícky servis robte na 150%. Máte v databáze zákazníkov, ktorým ste sa už 2-3 mesiace neozvali? Tak hneď, ako toto dočítate, ozvite sa im. Pretože dve tretiny zákazníkov kúpi u konkurencie iba preto, lebo ich pôvodný dodávateľ už nekontaktoval. A to je v tejto dobe osudová chyba.
Pri vytváraní obchodného plánu na rok 2012 pamätajte na obe stratégie. Neskôr sa vám to vráti v podobe väčšej "anti-krízovej" odolnosti. A ak náhodou žiadna veľká kríza nepríde, zažijete rekordnú expanziu.
