Na ceste od výrobcu či dovozcu cigariet ku konečnému spotrebiteľovi vystupujú spravidla tri subjekty – veľkoobchod, obchodné reťazce a trafiky.
Veľkoobchod so štatútom
V minulosti sa v distribúcii cigariet striedali priamo výrobcovia a dovozcovia s privátnymi distribútormi. Už niekoľko rokov však platí stav, pri ktorom dodávky maloobchodu zabezpečujú pre dvoch najväčších hráčov na trhu, Philip Morris Slovakia, s.r.o., Bratislava a Slovak International Tabak (S.I.T.), a.s., Bratislava na základe štatútov privátni veľkoobchodníci. Je ich vyše dvadsať.
Takmer všetci sú v zmluvnom vzťahu s oboma výrobcami. „Distribuovať iba pre jedného je pri podmienkach na trhu ťažké,“ vysvetľuje viceprezident Asociácie distribútorov tabakových výrobkov Slovenska a majiteľ banskobystrickej distribučnej firmy Ronex, s.r.o., Jozef Maulík.
Štatút veľkoobchodníka sa pri spoločnosti Philip Morris, ako aj pri S.I.T. viaže na splnenie viacerých kritérií. Najdôležitejším je schopnosť odberu určitého množstva cigariet.
„Výrobcovia tlačia distribútorov do množstiev, ktoré naozaj nie sú zanedbateľné,“ vysvetľuje J. Maulík. Limity odoberaných množstiev sú v oboch cigaretových firmách iné, „sú však predmetom obchodného tajomstva“, dodáva.
Ďalšími atribútmi legálnej distribúcie tabakových výrobkov sú personálne zázemie a technické vybavenie – sklady a autopark. Dôležitou podmienkou je finančná sila firmy, ktorá sa nekončí pri schopnosti nakúpiť cigarety. Výrobcovia totiž vyžadujú dochvíľne platenie, samozrejmosťou sú pri financovaní nákupu tovaru bankové záruky. Dôležitou podmienkou, ktorú musia distribútori plniť, je „dostupnosť“. „Tú si výrobcovia pozorne sledujú. Pokiaľ na predajni niektorá značka chýba, ich zástupca ju doplní, ale dajú nám to pocítiť,“ hovorí J. Maulík.
V teritóriách vládne konkurencia
Veľkoobchod s cigaretami funguje na teritoriálnom princípe – ditribútori zodpovedajú za zásobenie maloobchodu na stanovenom území. Za jeho hranice ich nepustia marže. „Ak naštartujem auto a prejdem povedzme 50 kilometrov, ešte som v zisku, po päťdesiatich piatich som už v strate,“ tvrdí šéf Ronexu. Marže, s ktorými veľkoobchodníci pracujú, nie sú podľa neho také vysoké, ako sa verejnosť často domnieva.
A majú aj nezvyčajnú podobu. „Marža sa neurčuje rozdielnou cenou, cigarety sa predávajú za rovnakú cenu, ako sa kupujú. Maržu určuje výrobca tým, že dá veľkoobchodníkom zľavu,“ objasňuje J. Maulík.
Tá podľa neho dosahuje 1,5 až 1,8 percenta. Pri drahších značkách je to viac, pri ľudových značkách je marža nižšia. Vyššie marže dosahujú ditribútori podľa ich zástupcu len v čase cenových zlomov, súvisiacich najmä so zmenami v legislatíve. „Ani tie však väčšinou príliš nepresahujú tri percentá a sú tým, čo nám pomáha dosahovať jednoduchú alebo mierne rozšírenú reprodukciu,“ vysvetľuje J. Maulík.
Najobľúbenejšie značky cigariet na Slovensku
(Odpoveď na otázku "kupuje najčastejšie", %)
Pozn.: Prieskum na vzorke 2 210 respondentov vo veku od 14 do 79 rokov, reprezentujúcich všeobecnú populáciu, 6. 1. 2003 – 4. 5. 2003
PRAMEŇ: Market & Media & Lifestyle - TGI, Median SK
Obsluhované územia jednotlivých distribútorov sa totiž najmä vo veľkých mestách často prekrývajú. „Napríklad v Košiciach či Poprade sú po dvaja veľkoobchodníci, v Banskej Bystrici sme dokonca traja,“ ilustruje situáciu J. Maulík.
Na rozdiel od veľkoobchodu maloobchodné prevádzkarne pracujú s výrazne variabilnejšími maržami. J. Maulík ich odhaduje od 4-5 percent v diskontných predajniach po 100-percentné ziskové prirážky v prevádzkarniach v centrách miest. „Ide tu hlavne o prevádzkarne, ktoré odvádzajú vysoké dane mestu pre svoju polohu.“
Individuálny prístup
Hoci väčšinu firiem so štatútom veľkoobchodníka tvoria privátni distribútori, výrobcovia poskytujú zľavy aj niekoľkým lokálnym obchodným sieťam, ktorých predaj dosahuje požadované hodnoty.
Podobne funguje distribúcia cigariet aj na benzínových čerpadlách, tu však väzby s dodávateľom nie sú natoľko pevné. Existujú len rámcové dohody medzi majiteľmi sietí čerpačiek a niektorým distribútorom. „Pokiaľ sa aj vyskytne problém v spolupráci, môže ho zásobovať niekto iný,“ objasňuje J. Maulík.
Veľké obchodné reťazce sa väčšinou dohodnú priamo s výrobcom či dovozcom. Osobitnou skupinou sú trafiky.
S výnimkou lokálnych prevádzkarní, ktoré zásobujú distribútori, je ich dodávateľom obchodné zoskupenie spoločnosti Mediaprint - Kapa Pressegrosso, a.s., Bratislava a distribučnej spoločnosti Barczi, s.r.o., Bratislava.
Zoskupenie okolo firmy Barczi svojím predajom konkuruje všetkým veľkoobchodníkom združeným v Asociácii distribútorov tabakových výrobkov Slovenska.
Foto – Milan Illík, TASR
