Z malého prúdového lietadla vystúpi nižší starší pán s porednutými nakrátko zostrihanými vlasmi v tmavom obleku dokonalého strihu. V ruke nesie kufrík. Privátny bankár, ktorý priletel za klientom zo zahraničia, strohosťou pripomína postavu z filmov o agentovi Jamesovi Bondovi. Takto by mohla vyzerať jedna zo scén, ktorými sa hmýria zahraničné filmy. No ak by sa točil slovenský film, scénka by bola najskôr trochu iná. Privátny bankár by bol na zahraničné pomery zelenáč, mal by medzi tridsiatkou a štyridsiatkou. Niežeby si slovenskí tvorcovia potrpeli na pružnejšie telá, starší bankári na mladom slovenskom trhu zatiaľ veľmi nedorástli.
Nedostatkový tovar
Keď slovenskí finančníci hovoria o hľadaní správnych ľudí na oddelenia privátneho bankovníctva, ťažkajú si na neľahkú úlohu. Kvalitných adeptov je na trhu nedostatok. Hoci môžu mať vzdelanie, bankovú prax i tie najlepšie spôsoby, chýba im to, čo ich najviac odlišuje od kolegov zo starých zahraničných privátnych bánk. Skúsenosti. Nepomôže, že banky majú za sebou systémy na úrovni európskych matiek a rovnaký prístup na globálne finančné trhy. Bankári s klientmi musia zažiť viac. „Keď prežijete s klientom len to dobré, stále je to len 50 percent skúseností,“ hovorí šéf privátneho bankovníctva v ČSOB Miroslav Paulen. Aj preto sa na krízu rovnako ako jeho kolegovia z konkurenčných domov díva najmä ako na príležitosť podrásť.
Ľudia z vyšších poschodí bankových domov sa zhodujú, že privátny bankár dostáva ten správny šmrnc až po zhruba desiatich rokoch praxe. Keďže banky začali privátne bankovníctvo na Slovensku budovať najmä v novom miléniu, na zrelých bankárov si ešte budú musieť vo väčšine prípadov počkať. „Skutočného privátneho bankára na trhu nekúpite. Jediný spôsob je si ho vychovať,“ hovorí prokurista J&T Banky Andrej Zaťko. Na druhej strane, finančníci predsa len opatrne podotýkajú, že v minulom roku začali viacej pociťovať, že ich privátnych bankárov preplatila a stiahla na druhú stranu konkurencia.
Či je získanie privátneho bankára spôsob, ako dostať aj jeho klientelu, na to odpovedajú bankári skeptickejšie. Podľa M. Paulena majú privátni klienti veľkú dôveru najmä v značku. Tá má pre nich 60-percentnú váhu, zvyšné dve pätiny tvorí osoba bankára.
Šéf privátneho bankovníctva vo VÚB banke Peter Guľvaš odhaduje, že človek so sebou dokáže ku konkurencii stiahnuť najviac päť percent svojho portfólia. Jedným z dôvodov môže byť i to, že klienti majú v banke často korporátne financie, ich prenos medzi bankovými domami je podstatne zložitejší ako v prípade retailovej klientely. Navyše, hoci sa bankári snažia byť čímsi ako rodinným finančným lekárom, dôveru si budujú len postupne. I keď tvrdia, že sa im to pozvoľna darí.
Čo hľadajú
Keď Banque Privée Edmond de Rothschild Europe operujúca aj na Slovensku chcela obsadiť pozíciu senior bankára (head of office) v Prahe, spolupracovala s headhunterskou spoločnosťou. Tá jej ponúkla ľudí, z ktorých nikto nepôsobil ani na Slovensku, ani v Česku. Nakoniec si z nich aj tak nevybrala. „Dôvodom boli výlučne intuitívne preferencie, ktoré boli iné než ponuka,“ spomína riaditeľka slovenského zastúpenia banky Svetlana Dankovičová.
Tunajšie banky si ľudí vyberajú na domácom trhu. Najčastejšie lovia v retailovej sieti, hoci spolupracujú aj s personálnymi agentúrami. Privátnym bankárom sa nezriedka stáva vedúci regionálnej pobočky.
Šéfovia oddelení pre afluentnú klientelu sa zhodujú v tom, že vzdelanie a prehľad na finančnom trhu je len základná požiadavka na privátneho bankára. Vzdelanie možno ľahko dopĺňať. Bankár skôr musí vedieť prestať klientovi predávať produkty, ako je to zvykom v retailovom biznise, ale ponúkať riešenia ušité na mieru jeho požiadaviek a profilu. Šéfovia privátnych bankárov zdôrazňujú, že je dôležité, aby ich pracovníci vedeli byť klientovi vyrovnaným partnerom. „Je to v prvom rade silná a výrazná osobnosť so širokým rozhľadom nielen v oblasti bankovníctva,“ hovorí A. Zaťko. Musí sa veľmi dobre orientovať v lokálnom podnikateľskom prostredí. Byť lojálny, empatický a dôveryhodný. A dokázať žiť tým, čím žijú jeho klienti, aby mali pocit, že bankár je na rovnakej vlnovej dĺžke. Aj preto privátni bankári väčšinou prechádzajú nielen školeniami etikety, protokolu, stolovania. Vyrovnanými partnermi musia byť aj pri degustácii vín či koňakov alebo na golfových ihriskách. „Ťažko budete v banke hľadať pozíciu, na ktorej vám budú vysvetľovať rozdiely v diamantoch a perlách, ktoré sú najlepšie značky hodiniek,“ dodáva A. Zaťko.
Bankári a bankárky
V porovnaní s predchádzajúcimi rokmi podľa riaditeľa odboru privátneho bankovníctva v Tatra banke Petra Bobíka narastajú v tejto profesii najmä nároky na flexibilitu. „Keďže nikdy nebolo a asi ani nebude dostatok kompetentných adeptov ochotných pracovať vo vysokom nasadení, nespoliehame sa len na trh a interné zdroje,“ hovorí. Tatra banka podľa neho realizuje tréningový program, ktorým prešlo niekoľko desiatok študentov vysokých škôl. „Dňom, keď sa stanete privátnym bankárom, pojmy ako pracovný čas alebo otváracie hodiny strácajú význam,“ hovorí P. Bobík. Dostupnosť pre klienta musí byť podľa neho absolútna.
Hoci by sa mohlo zdať, že ženy budú mať aj preto medzi privátnymi bankármi podstatne menšie zastúpenie – tak ako to býva aj v zahraničí –, väčšina oslovených bánk tvrdí, že ich má v tíme takmer polovicu. V ČSOB sú dokonca v majorite, rovnako ako v Privatbanke. V Tatra banke ich je, naopak, len štvrtina. A. Zaťko rovnako ako ostatní tvrdí, že pre klientov nakoniec nie je podstatné, či s ním komunikuje bankár alebo bankárka. Dôležité je skôr to, ako si obaja typovo vyhovujú. „Sú klienti, ktorí preferujú vysoko odborne fundovaných bankárov v naškrobenej bielej košeli, iní uprednostnia žoviálnejšie typy,“ dodáva A. Zaťko.
Zahmlený trh
Hoci finančné domy musia o sebe zverejňovať a reportovať kvantá údajov, čísla o biznise v privátnom bankovníctve medzi ne nepatria. Otvorene o nich hovoriť zväčša nechcú. Aj údaje o počte privátnych bankárov boli pre mnohých tabu. Porovnanie komplikuje nielen rôzny pohľad na to, kto v banke svojím majetkom prerástol hranicu, pri ktorej ho už banka radí medzi privátnu klientelu. Ale i šírka prostriedkov, ktorú banka započítava do objemu spravovaných peňazí v rámci privátneho bankovníctva. Okrem zainvestovaných peňazí sa tam môžu ocitnúť i osobné alebo firemné bežné účty.
Prehľad najväčších hráčov na domácom ihrisku preto nemožno jednoznačne zostaviť. Za jednotku sa označuje najstarší domáci hráč v tomto biznise – Tatra banka. Tvrdí, že spravuje pre tri tisícky privátnych klientov celkom 1,5 miliardy eur. Má 32 privátnych bankárov, každý má na starosti zhruba stovku klientov. Jej pozíciu lídra potvrdzujú i konkurenti. Dvojkou sa cíti VÚB banka i ČSOB. Kým prvá biznis dáta neobnažila, ČSOB hovorí o správe 700 miliónov eur pre 1 600 klientov. Banky však majú rozdielny minimálny limit pre správu peňazí v privátnom klube. Vo VÚB je spodnou hranicou 300-tisíc eur, v ČSOB len 200-tisíc eur. V Tatra banke je hranica spomedzi domácich bánk najvyššia – 400-tisíc eur, hoci ako P. Bobík upozorňuje, existujú i výnimky.
Za prvou trojicou by podľa odhadov trhu mali nasledovať Privatbanka (17 bankárov) a Slovenská sporiteľňa. No ani jedna biznis dáta neprezradila. Kým prvá má minimálny objem majetku stanovený na 30-tisíc eur (pri riadenom portfóliu 170-tisíc eur), sporiteľňa má hranicu rovnako ako ČSOB pri 200 tisícoch. „Objemy sú rovnomerne rozdelené podľa významnosti bánk a ich schopnosti ponúknuť adekvátnu obsluhu a kvalitu,“ nazdáva sa šéfka privátneho bankovníctva v Slovenskej sporiteľni Michaela Kaňová. J&T Banka, ktorá sa profiluje ako takmer čisto privátna banka, spomenula, že obsluhuje „niekoľko stoviek“ privátnych klientov. Tí by mali do banky priniesť minimálne tristotisíc eur, optimálne okolo milióna.
Oddelenia privátneho bankovníctva si budovali aj ostatné univerzálne banky. Aktuálne sa platobnou kartou pre vyvolených so službami Concierge (nefinančné služby) zviditeľňuje UniCredit Bank. Tá má limit pre vstup do privátneho bankovníctva na úrovni 300-tisíc eur.
Článok v prílohe TREND + privátne bankovníctvo, ktorá je súčasťou aktuálneho vydania TRENDu č. 11.
Tlačený TREND na webe, kniha ako darček a ďalšie: Dvanásť dôvodov, prečo si predplatiť časopis TREND.
Foto - Profimedia.cz
