V investičných centrách treba na ľudí, čo by investovali, natrafiť. Poradcovia čakajú na klientov, a nie naopak. Ale keď sa už klient objaví, servis ho môže oslniť. Na rozdiel od bežnej pobočky má súkromie a poradca má na neho more času.

Obchodné miesta, kde sedia poradcovia špecializovaní na investovanie, a pritom sú mimo sídla firmy, má len jediná banka a jediná investičná spoločnosť.

Tatra banka a skupina KD centrá zatiaľ držia. Ale keď klienti nezačnú prichádzať, môžu odísť do histórie ako viaceré pokusy, čo nevyšli. Tatra banke sa dlho rozbiehalo aj centrum bývania. Dlho pre ľudí, ktorí v ňom pracujú, ale nie dlho pre samu banku. Dnes patrí k najúspešnejším pobočkám. Čas zatiaľ dáva aj KD Group svojim finančným točkám. Konkurenciu nechávajú ich pokusy chladnou. Predsa poradíme v každej pobočke, odkazujú najčastejšie.

Predpoludnie v Tatre

Tatrabankové centrum v bratislavskom nákupnom komplexe Aupark je v rámci celej skupiny Raiffeisen unikát. Jediné sa špecializuje na investičné fondy. Prichýlilo ho pozmenené centrum bývania. Investičná časť je na prízemí, bývanie sa presunulo na novovytvorené poschodie.

Tatra banka sa pridala k maličkej správcovskej spoločnosti KD Investments, ktorej produkty predáva finančné centrum v rovnakom obchodnom centre. Tatra banka je väčšia, známejšia, a tak aj po kratšom čase od otvorenia – len koncom minulého roka – je to v nej živšie. Živšie, nie živo.

Pobočka je otvorená sedem dní v týždni. Na klientov tu čakajú vždy dvaja poradcovia. Tak je to aj počas jedného marcového upršaného rána. Obchody v nákupnom komplexe sú ešte zavreté, centrum investovania už dvere otvorilo. No klienti neprichádzajú. A tak je čas rozprávať sa s jej riaditeľom aj poradcami.

Centrum ponúka iba vlastné produkty. To znamená podielové fondy Tatra Asset Managementu a Raiffeisen KAG a sporenie v doplnkovej dôchodkovej spoločnosti Tatra banky. Ak má o to klient záujem, vedia mu sprostredkovať aj obchody s cennými papiermi. Ale v tomto už poradenstvo neposkytujú a pokyny musia posielať ďalej.

Tatra banka chce osobitnou pobočkou zviditeľniť svoje investičné produkty. „Vytvorenie súboru služieb a koncentrácia na jednom mieste tak, aby toto miesto mal klient ľahko dostupné a ľahko ho identifikoval,“ odznelo na otvorení centra.

Rady sa netvoria

Klienti si zatiaľ nezvykli vojsť do centra „len tak“, hoci v nákupnom stredisku sa denne premelie vyše 30-tisíc ľudí. Spontánne do tejto pobočky prišli, aby stihli januárový zaistený fond. Na ten bežala reklama, a tak boli ochotní stáť v rade. A prišli sem tí, čo neboli klientmi banky. Inak by centrum zívalo prázdnotou, ak by poradcovia nepracovali s databázou a klientov nevolali. Prípadne si sem nepriniesli „vlastných“ z predchádzajúceho pôsobiska. Od začiatku roka tu bolo niekoľko stoviek klientov.

Riaditeľ pobočky Roland Štadler hovorí, že zhruba jeden z troch telefonicky oslovených klientov pristúpi na dohodnutie stretnutia. Ale nie vždy príde. Ukáže sa 40 percent z tých, čo príchod prisľúbia. Je to teda jeden z desiatich celkovo oslovených. Pochopiteľne, nie každý aj investuje. Z tých, čo prídu, tak urobí len niečo vyše tretina.

Tatra banka nevolá do investičného centra kohokoľvek. Filter si nastavili tak, že vyberajú klientov, čo prekračujú odporúčaný investičný horizont v konzervatívnom fonde. „Voláme mu, že peniaze v tomto fonde už má dlhšie, ako sa pôvodne zamýšľalo, a chceme mu navrhnúť, čo môže urobiť,“ vysvetľuje riaditeľ pobočky. Výnimkou nie sú klienti, čo v peňažnom fonde vhodnom na jeden rok držia peniaze aj tri až štyri roky. Bežných retailových klientov nevolajú. „Máme záujem o afluentných,“ vysvetľuje. Tí majú do štyroch miliónov korún. Pri väčšom finančnom majetku už klient získava privátneho bankára.

Práce tu pri malom počte klientov nad hlavu nie je. Sedieť a takmer nič nerobiť môže byť zábava. Niekoľko dní. Kedy bude práce dosť, je podľa ľudí z investičného centra otázka času. „Pravidelnou komunikáciou dosiahneme výsledky,“ verí R. Štadler. Aj centru bývania trvalo pol až trištvrte roka, kým sa biznis rozbehol, ľudia si zvykli a začali ho vyhľadávať.

Priamo „vzorová“ je spokojnosť jednej klientky, ktorú TREND v centre zastihol. „Prišla som sem za poradcom,“ začína rozprávanie pani v strednom veku. Radiť sa chodí pravidelne, asi tak raz do mesiaca. Ale presťahovaný poradca jej život nekomplikuje. „Mám to tu stále blízko bydliska aj práce,“ vysvetľuje. Nová pobočka je podľa nej dokonca lepšia. „Je to tu príjemné, na úrovni, na klientov majú čas. Nestoja za mnou netrpezliví ľudia tak ako v bežnej pobočke, kde som chodila predtým. Tam nebolo súkromie. Mohli začuť, o čom sa s poradcom rozprávame,“ pochvaľuje si pani.

Doma im ťahá biznis...

Finančná točka KD má na prvý pohľad menej strategickú polohu. V novej časti, donedávna na konci, v „slepej“ uličke. Ale to sa mení s tým, ako sa sťahujú obyvatelia do kancelárií vysokej budovy. Tí budú častejšie prechádzať okolo, tu vystupovať z výťahu alebo naň čakať.

KD je slovinská skupina a koncept poradenského miesta v obchodnom centre netestuje na Slovensku, ale osvedčil sa jej predovšetkým doma. A rozbieha ho aj v iných krajinách. Na Slovensku je nielen v Bratislave, ale aj v Trenčíne, Trnave a Nitre. Prakticky neznáma firma si netrúfla predávať len vlastné fondy, ale to napokon nerobí ani v domácej krajine. Aby zaujala viac, má aj ďalšie fondy, úvery či poistky. Práve poistky, zdá sa, ťahajú biznis.

Točka znamená miesto, bod. Doma v Slovinsku ich má KD takmer dve desiatky. V ponuke majú viac ako 70 podielových fondov. Vlani v slovinských točkách klienti investovali 120 miliónov eur (to je niekoľkonásobne viac, ako má dcéra na Slovensku v správe). Z toho tri štvrtiny išli do vlastných fondov. Točky priniesli dve tretiny celého predaja v Slovinsku.

V Chorvátsku má KD sedem takýchto kancelárií, tie majú v ponuke štyri vlastné fondy. Vlani predali 10 miliónov eur, čo bola jedna pätina chorvátskeho predaja. V Bulharsku sú dve točky, v nich dve desiatky fondov od šiestich správcov. A vlaňajšie predaje boli 3 milióny eur, z toho necelá tretina vlastné. Tento predaj bol 40 percent z celého čísla v Bulharsku.

Aký je plán s točkami na Slovensku a ani aké sú ich výsledky nie je známe. Iba to, že projekt budovania siete špecializovaných finančných centier je stále na začiatku. Je to dlhodobý proces, a preto nemôžeme očakávať návratnosť hneď, uvádza sa v odpovedi z KD. S fungovaním sú spokojní, tvrdia. Predaj ťahá práve centrum v hlavnom meste. Práve to navštívil aj TREND.

... na Slovensku len začína

V centre, ktoré je otvorené necelý rok, bolo najživšie koncom minulého a na začiatku tohto roka. Nie pre túžbu ľudí investovať. Ale čo najvýhodnejšie (to znamená hlavne najlacnejšie) uzatvoriť povinnú poistku na auto. O tejto možnosti informovali vo svojom „výklade“, ale zasúvali tiež letáky za stierače áut na parkovisku.

Práve propagácia a „sezóna“ miesto oživili tak, že denne podpisovali štyri-päť zmlúv. Inak sa tu za deň zastaví len zopár ľudí alebo aj nikto. Často sa len pýtajú, „čo sú zač“.

Povinné zmluvné poistenie neznamenalo jednorazový príjem. „Vracajú sa spokojní klienti, ktorí investujú aj do fondov,“ rozpráva poradkyňa Katarína Popovcová. Alebo miesto využívajú na získanie informácií. Prípadne sú zvedaví, ako sa darí „ich“ fondu.

Napríklad tu mali klientku, ktorá bola bezradná, čo sa týka jej zaisteného fondu od konkurencie KD. Pôvodne sa chcela poradiť o jeho výsledkoch. Po niekoľkých návštevách to napokon vyzeralo, že sama uzatvorí v točke životné poistenie a poistí sa aj jej priateľ. Nakoľko takáto aktivita stačí na uživenie zopár desiatok štvorcových metrov v Auparku, ukáže čas.

Zostávajú samy

Tatra banka a KD Group zostávajú so svojimi investičnými centrami samy. Ostatné banky odkazujú, že investičné chúťky klienta vybavia v každej pobočke. Tak to robia v zahraničí, na Slovensku nie je dôvod postupovať inak. Podľa hovorkyne Erste Bank Hany Cygonkovej majú v Rakúsku investičné centrá napríklad fondové spoločnosti, pretože tie majú len jedno sídlo a v ňom, väčšinou na prízemí, majú centrum pre klientov, ktoré väčšinou nazývajú investičné centrum.

No Erste má hustú pobočkovú sieť v každej krajine, ktoré majú cieľ byť blízko ku klientovi. „Neženieme klienta na jedno miesto, kde si môže vybaviť investičné záležitosti, a potom na iné, kde si môže otvoriť účet,“ hovorí Hana Cygonková. Osobný poradca sám pozýva zodpovedného špecialistu na stretnutie s klientom, ktorý mu „patrí“.

Práve dcéra Erste Slovenská sporiteľňa zvolila inú taktiku ako Tatra banka. Do pobočiek doplnila aktívnejšie sprostredkovanie obchodovania s cennými papiermi. Po získaní skúsenosti s podielovými fondmi to môže byť pre časť klientov ďalší logický krok. Do projektu sú zatiaľ zapojené štyri desiatky sporiteľničných pobočiek.

Pioneer Investments, prepojený s UniCredit Bank, na Slovensku na rozdiel od Česka ani nemá informačné centrum. Tam je to „vstupná brána“ pre súčasných aj potenciálnych investorov a partnerov distribútorov. Lenže biznis robia distribučné siete nezávislých sprostredkovateľov a bankových pobočiek. Informačné centrum je informačný kanál a ako také má na celkových predajoch podiel len v jednotkách percent.

Bankové investičné centrum je teda viac záležitosť imidžu ako nevyhnutnosť. Napokon, klient v ňom vždy nájde produkty iba jednej značky. Kto chce to najlepšie z trhu, obracia sa na sprostredkovateľov, ktorí majú v ponuke viacero finančných inštitúcií. Lenže to nebýva záruka, že investor dostane to najlepšie. Sprostredkovatelia sú závislí od provízií, a tak majú sklon ponúkať to, čo síce ako-tak vyhovuje klientovi, no nemusí byť preňho aj najvýhodnejšie. Sprostredkovatelia pritom chodia za klientom, reprezentačné obchodné miesta si nebudujú.

Sídlo firmy, ktoré slúži aj ako kontaktné miesto, si zaviedol hneď od začiatku činnosti broker Fio. K bratislavskej kancelárii neskôr pribudla aj prevádzka v Košiciach. Chodia klienti „z ulice“? Minimum. Väčšinou prídu na základe reklamy a silné zastúpenie má, hlavne na košickej pobočke, aj návšteva na základe odporúčania, vysvetľuje klientsky pracovník Fio pre SR Martin Vrablec. V hlavnom meste privítajú týždenne celkovo tak dve desiatky ľudí, ale medzi nimi sú aj existujúci klienti, noví klienti a záujemcovia o informácie. V metropole východného Slovenska to býva ešte o desiatku osôb viac. Klienti preferujú komunikáciu prostredníctvom internetovej aplikácie alebo prípadne telefonicky, dodáva M. Vrablec.

Keď pred štyrmi rokmi v priebehu krátkeho času vzniklo niekoľko hypotekárnych centier, našli si svojich, aj keď tiež len málo, nasledovníkov. No na hypocentrá sa nabaľuje aj realitný biznis. Investičné centrá podobnú barličku nemajú. Aj preto ich je tak málo.

Foto - Maňo Štrauch