
Presuny zákazníkov medzi dodávateľmi plynu sú prirodzenou súčasťou liberalizácie trhu a na novú situáciu musí pružne reagovať aj najväčší dodávateľ plynu na Slovensku. Po určitom prerozdelení trhu v roku 2010, po ktorom si SPP udržal celkový trhový podiel 82 %, sa najväčšiemu hráčovi na trhu podarilo pre rok 2011 získať späť viacero veľkých odberateľov. O vysokej dynamike dnešného plynárenstva hovorí riaditeľ sekcie riadenia kľúčových zákazníkov SPP Peter Kuchta, ktorý tvrdí, že otváranie trhu s plynom prináša nové príležitosti.
Na slovenskom plynárenskom trhu dnes pôsobí relatívne veľký počet hráčov. Ovplyvnila táto zmena prístup SPP k zákazníkom?
V energetike, rovnako ako v každom inom odvetví, sú zdrojom príjmu každého podniku v prvom rade zákazníci. A je jedno, či ide o tých veľkých, stredných alebo menších, všetci sú pre udržateľnosť nášho podnikania dôležití. Zákazníkov neberieme ako samozrejmosť, a na tom, aby sme si ich dôveru udržali, pracujeme prakticky každý deň.
Čo podľa vás dnes zákazník očakáva od dodávateľa plynu?
Každý odberateľ je iný a svoju spokojnosť odvodzuje od naplnenia svojich individuálnych požiadaviek. U niekoho je jediným kritériom cena, iný zákazník považuje za najdôležitejšie špecifické platobné podmienky či flexibilitu pri riešení problémov alebo neočakávaných situácií. Pri tvorbe ponuky SPP pre najväčších zákazníkov musíme zohľadniť ich potreby a pripraviť naozaj komplexné a vyvážené riešenia. Správnosť nášho prístupu potvrdzuje aj skutočnosť, že pre rok 2011 sa nám podarilo získať späť viacero veľkých zákazníkov, ako sú Continental Matador, Heineken či Amylum Slovakia. Nemenej dôležitá je pochopiteľne aj dôvera našich dlhoročných tradičných zákazníkov, ako napr. Slovenské magnezitové závody alebo výrobca sklárskych výrobkov RONA.
Podmienky na trhu s plynom pre komerčných zákazníkov dnes diktujú trhové ceny. V čom sa teda ponuky jednotlivých dodávateľov od seba odlišujú?
Základom dobrého a udržateľného obchodného vzťahu je predovšetkým konkurencieschopná ponuka, preto s veľkými zákazníkmi rokujeme individuálne, aby sme čo najlepšie vystihli ich individuálne potreby. Zákazníci majú v SPP na výber viacero produktov od ročnej fixácie cien až po produkty viazané na olejové vzorce či európske plynárenské indexy, najväčším zákazníkom vieme ponúknuť aj ceny na dennej či týždennej báze. Naši špecialisti vedia zákazníkom poradiť aj čo sa týka správneho načasovania nákupu produktov, teda v tom, kedy je pre nich nákup plynu najvýhodnejší. Dynamický vývoj trhových cien prináša nielen veľa príležitostí ale aj nové riziká.
Je dlhoročná tradícia SPP v plynárenstve výhodou?
Podnikanie v mnohých odvetviach je založené na dlhodobých vzťahoch, a to nielen so zákazníkmi ale aj dodávateľmi. Preto je pre mnohých našich odberateľov popri dobrej cene za dodávku plynu a flexibilných podmienkach dôležitý aj iný rozmer – imidž a sila značky. A v týchto parametroch je SPP zákazníkmi hodnotený veľmi vysoko.
Dokáže SPP konkurovať menším hráčom aj v oblasti obchodných podmienok?
Ponúkame jasný, jednoznačný a transparentný obchodný koncept. Transparentnosť pri zmluvách aj v cenotvorbe je pre korektný obchodný vzťah nevyhnutnosťou. Zákazníci nás poznajú a vedia, že nám môžu dôverovať. Pri rokovaní o zmluve ako aj pri jej následných úpravách sa snažíme o maximálnu flexibilitu, pretože si uvedomujeme, že naši zákazníci často podnikajú v mimoriadne dynamických odvetviach a my im chceme ich podnikanie uľahčiť. V prípade, že si to situácia vyžaduje, musíme spolu so zákazníkmi hľadať nové riešenia.
Vie dnes SPP odberateľom garantovať stabilné dodávky zemného plynu za každých okolností?
Situácia, ktorá nastala v januári 2009, keď sa zastavil tok plynu z Ruska, bola pre SPP výzvou hľadať také riešenia, ktoré zabránia jej zopakovaniu v budúcnosti. Vďaka dlhodobému kontraktu s ruským Gazpromom, ale aj prijatiu účinných opatrení ako boli podpis diverzifikačných kontraktov s E.ON Ruhrgas a GdF Suez či zvýšenie skladovacej kapacity nad rámec stanovený legislatívou, majú dnes všetci naši zákazníci istotu bezpečných a spoľahlivých dodávok plynu za akejkoľvek situácie.
Aký vývoj na trhu s plynom predpokladáte?
Zdá sa, že hospodárska kríza, ktorá mala za následok pokles výroby v mnohých odvetviach, už pomaly doznieva. Predpokladáme, že po dočasnom znížení spotreby plynu môže opäť nasledovať mierny rast. V Európe je ešte stále istý prebytok zemného plynu, takže ceny plynu na spotových trhoch zostávajú odklonené od vývoja cien ropy. Tento stav však zrejme nebude trvalý. Stredno- aj dlhodobé energetické scenáre očakávajú nárast spotreby plynu v EÚ27. Aj keď sa odhady líšia v miere tohto nárastu, v priemere hovoria predpoklady o 20 – 25 % do roku 2030. Podobný, aj keď možno pomalší vývoj očakávame aj na Slovensku, kde by mala spotreba plynu do roku 2016 narásť zo súčasných približne 5,3 miliardy kubíkov na viac ako 6 miliárd. Všeobecne však možno povedať, že aj pri raste podielu obnoviteľných zdrojov v energetickom mixe, bude zemný plyn aj v budúcnosti zohrávať veľmi dôležitú úlohu.