Výrobky podnikov skupiny BEZ sa dodávali na bývalý sovietsky trh v rámci vzťahov Rady vzájomnej hospodárskej pomoci (RVHP) už od 70. rokov. Boli to transformačné stanice a transformátory. V tom čase bola jediným odberateľom štátna organizácia Gossnab (štátne zásobovanie), ktorá výrobky ďalej distribuovala po celom území Sovietskeho zväzu.
V tom čase sa ročné dodávky len jedného typu výrobkov počítali na tisíce kusov. V súčasnosti celková ročná výroba spoločnosti BEZ Transformátory, a.s., Bratislava (bližšie o hospodárení TREND 34/2001) dosahuje približne tritisíc výrobkov, porovnáva pre TREND delegát bratislavského podniku v Moskve Erik Döme.
Orientácia na zákazníkov
Po roku 1990, po rozpade RVHP a ZSSR, sa začali BEZ orientovať priamo na svojich zákazníkov. Problém však bol v tom, že podnik nevedel, kto bol v minulosti jeho konečným zákazníkom, pretože od Gossnabu tieto údaje nikdy nedostal. Vedelo sa len, že hlavnými zákazníkmi boli poľnohospodári, avšak tí sa po naštartovaní ekonomických reforiem v Rusku ocitli v hlbokej kríze a platobnej neschopnosti. Najdôležitejšími zákazníkmi sa tak od roku 1991 pre BEZ stávajú ruské ropné spoločnosti, ktoré odoberali transformačné stanice na západnú Sibír.
Postupne však slovenského dodávateľa začali vytláčať domáci ruskí výrobcovia. Konkurencieschopnosť BEZ ešte viac obmedzili nové colné zákony a zákony týkajúce sa devízových operácií, ktoré ruským ropným spoločnostiam výrazne obmedzili nákup zahraničnej techniky a technológií. Od polovice 90. rokov v dôsledku týchto faktorov začal dopyt po transformačných staniciach na ruskom trh klesať. Definitívne sa zastavil po auguste 1998, keď sa ruská ekonomika dostala do finančnej krízy a rubeľ niekoľkonásobne zdevalvoval voči americkému doláru.
Rusko zaujíma kvalita
Udalosti v roku 1998 však nemali pre BEZ katastrofálne následky. Od polovice 70. rokov totiž slovenská spoločnosť ako vôbec druhá v Európe vyrába suché epoxidové transformátory. Tie svojho času nemali na trhoch RVHP konkurenciu. Tento kvalitatívny tromf sa ukázal ako veľmi účinný aj v súčasnosti.
Keď E. Döme prišiel v roku 1997 do Moskvy ako delegát BEZ, na ruský trh sa vtedy ročne vyviezlo 15 kusov. V roku 2001 sa predalo už takmer 150 týchto transformátorov, pričom už tri roky smerujú dodávky aj do Kazachstanu. Tu sú zákazníkmi zatiaľ najmä západoeurópske a americké ropné spoločnosti, ktoré tu získali ťažobné licencie. Bratislavské transformátory by sa však mali zúčastniť aj na tamojšom vládnom programe na modernizáciu krajiny, ktorý je naplánovaný do roku 2030.
„Zrútenie rubľa v roku 1998 nám paradoxne aj pomohlo. Obdobné transformátory od našich západoeurópskych konkurentov sa totiž stali cenovo nekonkurencieschopné a kvalitatívne porovnateľný ruský výrobok doteraz neexistuje,“ vysvetľuje E. Döme. BEZ sa na ruskom trhu posledné roky tak darí aj vďaka stavebnému boomu v Moskve a Petrohrade, kde vyrastajú nové administratívne komplexy alebo sa renovujú staré.
Mimo týchto dvoch metropol sa im však predávať nedarí. V regiónoch je podstatne slabšia stavebná aktivita a výrazne horšia platobná schopnosť, vysvetľuje E. Döme. Ekonomické rozdiely medzi Moskvou a Petrohradom na jednej strane a zvyšným Ruskom sú aj naďalej priepastné.
Vzorový výrobok
Slovenské transformátory si Moskovská rozvodná sieť vybrala za vzorový výrobok, ktorý plne vyhovuje ruským normám. Certifikácia výrobku je totiž v Rusku kľúčovým predpokladom na to, aby sa mohol na trhu uplatniť, upozorňuje E. Döme. V tomto konkrétnom prípade sú ruské normy dokonca prísnejšie ako slovenské alebo európske. Certifikácia výrobkov je síce na začiatku veľmi nákladný a zdĺhavý proces, je však nevyhnutný.
Výrok moskovských energetikov tak ešte viac upevnil postavenie BEZ v hlavnom meste Ruska. Výsledkom je prvé miesto na trhu suchých transformátorov v posledných dvoch rokoch. Za BEZ ostali konkurenti z Francúzska, Belgicka i nemecký Siemens.
„Naše skúsenosti hovoria, že na ruskom trhu sa môžete presadiť len s takým výrobkom, ktorý je svojou kvalitou a cenou konkurencieschopný aj na iných trhoch,“ vysvetľuje E. Döme. Podnik spolu vrátane Ruska vyváža 70 percent svojej produkcie.
Špecifiká ruského trhu
Aby si BEZ udržali svoje postavenie, sledujú jednotlivé stavebné akcie už od ich projekčnej prípravy. „Do dodávky transformátora síce ubehnú až dva roky, ale počas celého toho procesu môžeme ovplyvňovať zákazníka a plánovať svoju výrobu,“ hovorí E. Döme.
Bratislavčania tiež každoročne organizujú svoje prezentácie pre zákazníkov, ako aj pre projektantov. Už nevyhnutnou súčasťou marketingových akcií je pravidelná účasť na dvoch najväčších špecializovaných výstavách v Moskve a v Petrohrade.
Ak chcete byť úspešní na ruskom trhu, musíte tu byť aj osobne prítomní, vysvetľuje ďalej E. Döme. Obchod je tu ešte stále viazaný na silné a priame osobné kontakty. Komunikácia cez telefón alebo fax nestačí. „Ponuku, ktorú posielate len faxom alebo poštou, akoby ste hodili do koša,“ dodáva. „Rusi majú výborný prehľad o tom, čo, kde, za koľko a v akej kvalite sa vo svete vyrába. Nemôžete klamať, že ste najlepší a najlacnejší, ak to tak skutočne nie je. Len sa tým zosmiešnite,“ varuje E. Döme.
Špecifikom ruského zákazníka je aj to, že na rozdiel od Európana neplánuje nákup s dostatočným predstihom. „Rus nakupuje vtedy, keď má peniaze. A chce ten transformátor, samozrejme, hneď. Preto musíme plánovať a odhadovať vývoj na trhu dopredu, sledovať, v akom štádiu sú jednotlivé stavebné akcie, čo nového sa projektuje, a byť v bezprostrednom kontakte s každým zákazníkom.“
Nové trendy
V Rusku však už skončila doba, keď všetko z dovozu považovali za dobré. Už sa tu pozerajú na to, aby sa podieľali na výrobe, aby dali prácu aj svojim ľuďom, a začínajú uprednostňovať takéto výrobky, poukazuje na nové trendy na ruskom trhu E. Döme.
Tomuto trendu sa prispôsobili aj v BEZ a vytvorili v Rusku dcérsku spoločnosť, ktorá sa nezaoberá už len servisom a opravami, ale od tohto roka postupne rozbieha aj výrobu. Tá je plne pod kontrolou BEZ. Uplatňuje sa pri nej slovenské know-how a dokumentácia a aj rozhodujúca časť komponentov je zo Slovenska.
Tradičným problémom pre exportérov na ruský trh sú neustále sa meniace colné zákony a platobná schopnosť ruských odberateľov. Tento moment BEZ už dávnejšie vyriešil tým, že má svojho dílera, ruskú spoločnosť, ktorá preclieva a predáva transformátory až po zaplatení.
