Ako ľudia kupovali autá predtým, než sa internet masovo rozšíril? Spoľahli sa na rady priateľov, kolegov alebo napríklad automechanikov. Museli prácne a časovo náročne zháňať ponuky od predajcov, vyhľadávať inzeráty.
Na nezaujaté porovnania mohol človek viac-menej zabudnúť, lebo díler či majiteľ ojazdeného automobilu má tendenciu poukazovať skôr na dobré stránky predávaného tovaru. Po nástupe internetu sa nákup automobilov zásadne zmenil. Zákazník môže z pohodlia obývačky nájsť všetky potrebné informácie a auto si aj objednať.
Informácie
Na rastúcu úlohu internetu pri nákupných rozhodnutiach poukazujú viaceré prieskumy. Napríklad konzultanti J.D. Power and Associates vo svojej októbrovej štúdii tvrdia, že deväť z desiatich automobilových používateľov internetu navštívi pred nákupom nového vozidla aspoň jednu stránku výrobcu áut. Len o jedného menej si pozrie nezávislú motoristickú webstránku.
Záujem o online informácie je pochopiteľný. Zákazníci sa cez internet dostanú ku kompletným údajom o modeloch áut, môžu porovnať viaceré vozidlá, získať prehľad o cenách. Nájdu skúsenosti spokojných i nespokojných zákazníkov, lízingové či úverové kalkulačky. Na stretnutie s predávajúcim sa vďaka tomu vedia dôkladne pripraviť.
Dôležitou, samozrejme, stále ostáva reklama. A imidž vozidla. Ak je túžba po automobile natoľko silná, že zákazník ako prvú navštívi stránku konkrétnej značky, šanca na kúpu vozidla sa zdvojnásobí. „Toto ilustruje dôležitosť webstránok výrobcov a výzvu pre každú značku, aby stimulovala dopyt po automobiloch ešte predtým, ako spotrebitelia začnú nakupovať,“ konštatuje manažér J.D. Power pre digitálne marketingové riešenia Dennil Galbraith.
Lojalita
Každý trh má špecifiká, ktoré musia predajcovia zohľadniť. Briti by pri nákupe automobilu uprednostnili terajšiu značku. Ich srdcia a peňaženky získajú predajcovia predovšetkým spoľahlivosťou a kvalitou vozidiel, vyplýva z októbrovej štúdie spoločnosti Capgemini. Podľa nej by k svojej značke boli pri kúpe ďalšieho auta lojálne až dve tretiny respondentov z Veľkej Británie. Vo Francúzsku necelá polovica. Nemci zasa pri výbere značky kladú dôraz na cenu a predajné akcie. Sústreďujú sa preto na cenníky, kalkulačky a možnosť získať cez internet individuálnu cenovú ponuku.
Dôležitosť online komunikácie si uvedomujú aj slovenskí importéri. Na webe preto uvádzajú informácie o jednotlivých modeloch, akciách, špeciálnych programoch pre rôzne segmenty zákazníkov, spôsoboch financovania. Záujemcovia si môžu poskladať auto podľa vlastných predstáv, dohodnúť testovaciu jazdu.
Objednať
Prvé pokusy o predaj cez web sa objavili už pred viacerými rokmi. Napríklad Ford – vtedajší výkonný riaditeľ Jac Nasser sa pokúsil obísť dílerov a predávať autá priamo cez internet. Stratégiu sa snažil obhájiť na súde, no ten mu ju v roku 2000 zakázal. „Žalobcovi je zakázané predávať motorové vozidlá spotrebiteľom cez e-mail, telefón, letáky, nápisy na oblohe, bubnovanie rovnako ako v lietadle, vlaku, domácnosti či myšou,“ cituje z neobvyklého súdneho rozhodnutia časopis Economist.
Online predaj áut vo všeobecnosti funguje skôr ako predĺžená ruka predajcov. Na stránkach sa sústreďuje ponuka a dopyt po nových a ojazdených autách. Nižšie ceny, na ktorých sa online predaj zakladá, sa získavajú vďaka väčšiemu počtu predaných áut. No keďže z predaja nevypadávajú díleri ako sprostredkovatelia, výška zliav je obmedzená.
Cez slovenský online obchod AutoOlymp.sk predajcovia áut ponúkajú nové alebo predvádzacie vozidlá, ktoré nie sú staršie ako jeden rok a majú najazdených najviac 30-tisíc kilometrov. Ceny sú v porovnaní s bežnými cenníkmi u predajcov nižšie o pol percenta až 25 percent. Závisí to od modelu, predajcu, počtu najazdených kilometrov, aktuálnych akcií importérov. „Keď napríklad importér dával päťdesiattisícovú zľavu na Fabie, vedeli sme dohodnúť ďalších päťtisíc,“ vysvetľuje riaditeľ AutoOlympu Pavol Galko. Vlani firma predala 150 áut, v tomto roku plánuje raz toľko.
Ako predaj cez internet funguje? Zákazník spočiatku komunikuje s AutoOlympom. Na webe vyplní objednávku. Následne sa s ním kontaktujú pracovníci firmy, aby ju potvrdili. Ak si klient „poskladá“ auto podľa svojich požiadaviek, nájdu mu ponuky od dílerov a pomôžu vybrať. Keď sa kupujúci rozhodne, jeho objednávka putuje k predajcovi. S dílerom sa stretne pri podpise zmluvy a preberaní auta, prípadne na testovacej jazde.
Suzuki len offline
Internetové obchody s autami majú výhody i nevýhody. Pre predajcov i kupujúcich. Dílerom môže zvýšiť objem predaja. Stačí, ak raz za dva dni aktualizujú ponuku. Potom dostanú kontakt na vážneho záujemcu, ktorý presne vie, čo chce. Šetria čas a peniaze, súvisiace s vyhľadávaním zákazníkov a dohováraním obchodu. Klesajú im marketingové a administratívne náklady na jedno vozidlo. „Takýto predaj je tiež formou reklamy našich automobilov, hoci nie priamo našej spoločnosti,“ dodáva zástupkyňa vedúceho predaja galantského Autoprofitu Agnes Kakvicová.
Na druhej strane, díleri za sprostredkovanie obchodu platia províziu a občas sa vyskytnú menšie problémy. „Stalo sa nám, že sme museli zmeniť auto kvôli farbe, ktorú si zákazník cez internet vybral, ale v skutočnosti sa mu nepáčila,“ A. Kakvicová.
Rozhodnutie, či sa do online predaja zapojiť alebo nie, nechávajú importéri väčšinou na autorizovaných dílerov. No napríklad Suzuki je vyslovene proti. Na Slovensku uplatňuje systém exkluzívneho predaja áut. Každý predajca má presne vymedzené územie, kde môže aktívne predávať autá. A internet takého hranice stiera. „V prípade zapojenia sa do podobného systému díleri Suzuki automaticky porušujú zmluvu, ktorá by im na základe tohto porušenia mohla byť vypovedaná,“ vysvetľuje výkonný riaditeľ Suzuki Slovensko Ľubomír Habala.
Čas a peniaze ušetria aj kupujúci. Na rozdiel od stránok importérov, ktorí umožňujú nezáväzne si vybrané modely objednať, internetové obchody sústreďujú ponuku viacerých značiek. No musia najprv prekonať počiatočnú nedôveru či opatrnosť klientov. „Mne pomohlo, že som mal dobrú skúsenosť s online službami v Česku, hoci som si tam auto nakoniec nekúpil,“ vysvetľuje Vladimír Výsmek, jeden zo zákazníkov AutoOlympu.
Tak ako on, až tri štvrtiny klientov AutoOlympu kupujú vozidlá pre osobnú potrebu. Zvyšok pripadá na menšie firmy, ktoré obvykle kúpia jedno vozidlo. No napríklad IT distribútor Asbis SK vlani cez internet kúpil dve autá - jedno pre administratívu, druhé pre manažment. A tento rok sa rozhodol cez web kúpiť ďalších štrnásť áut na obnovu vozového parku. „Vlani sme pri nákupe sme dostali zľavu desať percent a voz nám priviezli do dvoch týždňov,“ zdôvodňuje riaditeľ divízie podnikových riešení Marián Benko.
Aukcie
Autá na predaj - predovšetkým ojazdené - ponúkajú aj internetové aukčné domy. Napríklad eBay s tým začal pred šiestimi rokmi. Na tento nápad prišiel potom, ako zákazníci začali ponuky umiestňovať do sekcie pre hračkárske autá, pripomína Economist. Vlani v auguste eBay prekonal hranicu dvoch miliónov predaných osobných áut. Sekcia eBay Motors priniesla aukčnému domu len v poslednom vlaňajšom štvrťroku tržby 14 miliárd dolárov.
Kupujúci nemusia chodiť na zahraničné stránky, aby autá vydražili. Napríklad Aukcie.sk mali vlani takmer 150 aukcií na autá. Vozidlá ponúka aj líder v týchto službách na Slovensku OneTwoSold.sk. No oba aukčné domy priznávajú, že záujem je v porovnaní s iným artiklom slabší. „Každé auto je jedinečné a ťažko ho presne špecifikovať,“ myslí si riaditeľ spoločnosti Aukcie Boris Kordoš.
Navyše, nie každý sa odváži kúpiť ojazdené vozidlo – na rozdiel od nového – bez toho, aby si ho pozrel a vyskúšal. Fotografia na stránke či informácie nemusia stačiť. A doplňujúce otázky cez web alebo telefón? Odpovede nemusia byť pravdivé.
Podvodníci
Obzvlášť opatrný treba byť pri nákupe auta od neznámeho človeka alebo firmy. Podvodníci sa nevyhýbajú ani internetu.
Prvé prípady podvodov pri online nákupe áut začala slovenská polícia riešiť vlani. Všetky boli rovnaké. Podvodník – zo zahraničia – umiestnil v internete inzerát a keď sa skontaktoval so záujemcom, žiadal od neho preddavok. Vraj aby overil serióznosť. Peniaze si nechal poslať platobnou službou Western Union, spolu s kópiou dokladu o ich zaslaní. To je kľúčové: hoci na doklade bol ako príjemca uvedený kupujúci, kópia poskytla podvodníkovi všetky potrebné osobné údaje, aby si vytvoril falošný preukaz totožnosti a peniaze si vybral.
„Pri kúpe tovaru online je nevyhnutné zvýšiť opatrnosť a nezasielať peniaze neznámej osobe v zahraničí, pretože elektronická komunikácia poskytuje vysoký stupeň anonymity,“ radí zástupca hovorcu Prezídia Policajného zboru SR Viktor Plézel. Za všetko hovorí fakt, že polícii sa zatiaľ nepodarilo odhaliť žiadneho online podvodníka.
S podobným podvodom sa stretli aj vo OneTwoSold. Používateľovi, ktorý sa snažil vyberať preddavky na fiktívne autá, však zablokovali kontá.
Pri nákupe vozidiel si tiež treba overiť, či nie sú kradnuté, a poriadne skontrolovať kúpnu zmluvu, aby sa v nej predávajúci nezbavil zodpovednosti za skryté chyby, pripomína marketingová riaditeľka spoločnosti Autovia Markéta Lintnerová. Ako dodáva, ak kupujúci dováža auto zo zahraničia, treba navyše zabezpečiť všetky potrebné doklady.
Ilustračné foto – Maňo Štrauch
