Najhoršia forma time-manažmentu (nielen v predaji) je živelnosť. Riešiť veci tak, ako prichádzajú. Týmto spôsobom sa podriaďujeme okolnostiam a prioritám iných ľudí. Do firmy napríklad zavolá zákazník a žiada predajcu o informáciu, kedy mu bude doručená jeho objednávka. Predajca začne po firme pátrať a po pol hodine zisťovania zavolá zákazníkovi žiadanú odpoveď. Nie je na tom nič zlé, samozrejme, ak predajca nemá svoje vlastné ciele, ktoré chce dosiahnuť.

Obchodník je vo firme hlavne na to, aby predával. Aj jeho odmeňovanie by takto malo byť nastavené. Preto by obchodník mal maximum svojho času venovať činnostiam, ktoré priamo prispievajú k predaju: obchodným rozhovorom a doťahovaniu rozrobených obchodných prípadov. Len toto v skutočnosti prináša objednávky.

Na druhé miesto by som dal budovanie vzťahov s existujúcimi klientami, vyhľadávanie nových kontaktov, dohodovanie schôdzok s klientami a vypracúvanie ponúk. Všetky uvedené činnosti by mali zaberať aspoň polovicu pracovného času predajcu. Približne štvrtinu až tretinu času mu zaberie cestovanie za klientami. Zbytok môže venovať ostatnej administratíve okolo predaja.

Ak predajca denne minimálne tretinu času nevenuje priamej komunikácii s klientami (osobnej alebo telefonickej), v skutočnosti nie je predajcom, ale úradníkom.

Ďalší pohľad na time-manažment predajcu je, ktorým klientom venuje svoj čas. Nie každý klient je pre firmu rovnako dôležitý z hľadiska obchodného potenciálu. Každý zákazník si síce zaslúži stoprecentný prístup, ale ak sa treba rozhodnúť „buď-alebo“, je lepšie uprednostniť klienta s väčšími zásluhami (realizovaným obratom) alebo potenciálom.

Niekedy predajcovia dávajú pozornosť hlavne tým, ktorí si ju vyžadujú. Pozor! Je to pasca. Ak sa pozriete na vašich najlepších zákazníkov, väčšinou sú to práve tí, s ktorými je bezproblémová spolupráca a vyžadujú najmenej vášho času. Predajca by mal byť schopný aj povedať „nie“. V záujme klientov, ktorí si jeho čas naozaj zaslúžia.

Hneď po obchodných zručnostiach považujem plánovanie za druhú najdôležitejšiu schopnosť predajcu.

Ako manažér predaja by som si dal pozor, akým činnostiam a akým klientom moji predajcovia venujú najviac času. Lebo sa môže veľmi ľahko stať, že predajca premárni aj celý deň prácou na nepodstatných úlohách, alebo komunikáciou s nesprávnymi klientami. Takýto time-manažment predajcu sa môže naozaj stať „čiernou dierou“, kde čas zmizne v nenávratne a neprinesie skoro žiaden výsledok.