Mnohí podnikatelia a manažéri predaja spoliehajú v oblasti motivácie obchodníkov na provízny systém odmeňovania. Očakávajú, že sa postará o výsledky. A často bývajú sklamaní. Ako je to možné? Veď obchodníci si svoj príjmový strop určujú sami. Tak prečo zo seba nevydajú maximum? Prečo? Možnosti príjmu sú jedna vec. A ochota vyjsť zo svojej zóny komfortu je vec druhá.
Akonáhle je príjem obchodníka vyšší ako je jeho pomyselné "životné minimum", stáva sa pre neho nepohodlie silnejšou "anti"-motiváciou ako peniaze. Povedzte vášmu obchodníkovi, že keď zdvihne telefón a osloví denne o 10 potenciálnych klientov viac, predá viac a zarobí viac. Stavím 1:100, že nezavolá ani jednému navyše! Iba kvôli peniazom to neurobí (ak má na pohodlné prežitie). Preto je z hľadiska obchodných výsledkov firmy nezastupiteľným prvkom vedúci predaja.
Systém odmeňovania je nástroj, ktorý môže (a mal by) využívať. Ale nesmie od neho očakávať zázraky, nech je systém odmeňovania akokoľvek dobre nastavený. Dobrý šéf predaja by mal byť schopný používať správny štýl riadenia. Vedieť, ako pristupovať ku každému jednému predajcovi. Pretože všetkých riadiť rovnako sa nedá. Vhodný štýl riadenia a dobre nastavený systém odmeňovania je už veľmi silná kombinácia. Pretože nad vnútorným súbojom finančného "chtíča" a pohodlia predajcu bdie ešte niekto iný, kto berie v úvahu aj obchodné ciele firmy. Bohužiaľ, to býva často to posledné, čo predajcu motivuje...
