Hlavne koncom roku je plánovanie predaja často skloňovaná téma. Niektorí obchodníci to robia ako "povinné cvičenie", ktoré sa potom schová do zásuvky. A iní v tom vidia nástroj, ako svoje ciele skutočne aj dosiahnuť.
Pre prvú skupinu je výsledok súhrou náhod a okolností. Ak sa "zadarí", budú výsledky. Ak sa nezadarí, nebudú. Taký je život. Ale pre druhú skupinu to nestačí. Ani pre mňa nie. Ako teda plánovať predaj dnes, keď sa doba tak rýchlo mení?
Je dobré obchodný plán postaviť na štandardných pilieroch. Naplánovať predaj podľa produktov, zákazníkov alebo regiónov. Alebo ich kombináciou. Do plánu treba navyše zahrnúť aj to, že sa situácia môže zmeniť. A pravdepodobne sa zmení.
Máte scenár aj pre prípad, že pôvodná stratégia nebude fungovať? Niečo ako plán B? Ako sa už dnes pripravíte na alternatívu, že sa situácia nebude vyvíjať podľa vašich predstáv? Aby to u vás nevyzeralo ako u bratislavských cestárov, keď napadne prvý sneh. Mám pocit, že ich to vždy zaskočí...
Myslím, že nikdy nebol silnejší dôvod zlepšiť zákaznícky servis, prístup, úroveň služieb, marketing, komunikáciu so zákazníkom, kontrolu nad obchodnými prípadmi...ako teraz. A okrem toho, pravidelne váš plán konfrontujte so skutočnosťou. Lebo ako hovorí Jack Welsh: "Ak zmena vonku predstihne zmenu vo vnútri, koniec je na dohľad."
