Koľko berieš za hodinu a čo za to ponúkaš? Jednoduchá a priamočiara otázka, vlastná nielen biznisu s neresťou, ale aj poskytovaniu iného druhu morálne často spochybňovaných služieb – právnemu poradenstvu. V oboch odvetviach pritom už vytvorenie situácie, v ktorej taká otázka padne je považované za úspech. Potenciálny klient ňou vyjadruje aspoň prvotný záujem o poskytovateľa / poskytovateľku služby. Bez vzbudenia prvotného záujmu by bol poskytovateľ odkázaný na marketingové zvolania typu „Všetky želania za 120“, a to by o jeho schopnosti diferenciácie k ostatným poskytovateľom neveštilo nič dobré. Ale poďme pekne po poriadku.
Právnici od nepamäti klientom predávajú svoje vedomosti, skúsenosti, elokvenciu (a niekedy aj drzosť a kontakty), ale spravidla si účtujú za svoj čas. Čas právnika je totiž jedinou objektívne merateľnou a zároveň obmedzenou položkou v jeho repertoári. Všetky ostatné charakteristiky jeho služby sú pre klienta ťažko uchopiteľné, vrátane definície "úspechu" právneho zastúpenia. Dá sa vôbec zmerať kvalita právnika a jeho rady? Je dobrý právnik ten, kto zmluvu pre klienta dojedná najrýchlejšie, alebo ten, kto zabráni klientovi uzatvoriť nevýhodnú zmluvu? Zaslúži si právnik, ktorý nebol úspešný v súdnom spore, vôbec nejakú odmenu?
V starých dobrých časoch právnik cenu s klientom nedohodoval, jednoducho mu ju oznámil. Právnikov bolo málo a bariéry vstupu na trh im umožňovali prevádzkovať efektívny cenový kartel v ich pôsobisku. Niektorí moji londýnski kolegovia si ešte pamätajú časy, keď sa klientovi posielala faktúra raz za rok, tesne pred Vianocami. Zvýšený počet samovrážd klientov práve vo sviatočnom období s tým údajne nesúvisel... Hoci aj dnes u nás platí princíp povinného členstva v advokátskej komore a uplatňuje sa ministerská vyhláška o odmenách advokátov, dynamika cenotvorby sa od podstaty zmenila. Vďaka výraznému nárastu počtu právnikov (na Slovensku máme jedného advokáta na približne 1 000 obyvateľov), musí koláč dopytu po právnych službách nakŕmiť oveľa viac hladných právnických krkov. Vyjednávaniu o cene sa preto dokáže vyhnúť iba úzka skupinka odborníkov na veľmi špecializované oblasti práva - napríklad vydávanie zločincov z Belize na Slovensko, alebo zodpovednosť za škodu spôsobenú haváriou jadrovej elektrárne.
Odmena právnika môže mať podobu hodinovej sadzby, podielu na výsledku sporu/transakcie alebo tzv. tarifnej odmeny, pri ktorej sa za každý krok právnika platí jednotková odmena stanovená podľa hodnoty sporu/transakcie. Tieto formy cenotvorby sa dajú aj kombinovať. Ktorá z nich je však z pohľadu klienta najvýhodnejšia?
Univerzálna odpoveď na túto otázku nie je - záleží to od povahy požadovaných právnych služieb. V spore o niekoľko miliónov eur má právnik prirodzenú motiváciu účtovať podľa tarifnej odmeny, keďže za každý úkon zarobí viac, ako keby aplikoval aj svoju najoptimistickejšiu hodinovú sadzbu. Nemožno sa veľmi čudovať, že túto formu preferujú najmä právnici zastupujúci štatisticky najmenej sofistikovaného klienta - štát. Záujem klienta je v týchto situáciach úplne opačný a bude sa snažiť dohodnúť si čisto podielovú odmenu alebo hodinovú sadzbu v únosnej výške. Avšak v sporoch, ktoré majú nízku alebo žiadnu vyčíslitelnú hodnotu (napr. o platnosť stavebného povolenia alebo inej licencie) by žiadny uvedomelý právnik na tarifnú hodnotu nepristúpil a podielová hodnota sa pri nich ani nedá určiť. V týchto situáciach sa preto najčastejšie dohodne hodinová sadzba, ktorá sa môže v prípade úspechu spätne zvýšiť a v prípade neúspechu znížiť o dohodnuté percento.
Zaujímavou býva situácia, keď právnik radí pri predaji spoločnosti alebo iného významného majetku klienta. Na prvý pohľad by sa zdalo, že najvhodnejšou je podielová odmena. Skúsenosti však indikujú niečo iné. Právnik, ktorý je osobne motivovaný, aby sa predaj uskutočnil čo najrýchlejšie za čo najvyššiu „headline“ cenu, totiž môže prižmúriť oči pred zmluvou, ktorá predávajúceho vystavuje vysokému riziku tzv. nárokov zo záruky (nároky na zníženie ceny, ktoré kupujúci môže uplatniť po nadobudnutí vlastníctva a teoreticky aj potom, čo došlo k zaplateniu celej kúpnej ceny). V týchto situáciách je preto z pohľadu klienta často vhodnejšie dohodnúť si hodinovú sadzbu a prípadne ju naviazať na prijateľný koeficient navýšenia v prípade úspechu.
Fenoménom posledných rokov je snaha niektorých klientov preniesť celé časové riziko transakcie na právnika. Čo tým myslím? Predstavte si klienta, ktorý potrebuje dojednať zmluvu o úvere s bankou. Od právnika požaduje, aby mu garantoval maximálnu výšku odmeny bez ohľadu na to, ako dlho bude trvať rokovanie o zmluve a aké problémy klienta pri jej dojednávaní vyjdú najavo a bude ich treba riešiť. Seriózny a skúsený právnik odmenu nacení po zohľadnení štandardného priebehu vecí a ponechá si poistku v podobe jasne definovaných predpokladov. Pri ich porušení si bude môcť nárokovať zvýšenie odmeny. Právnik - špekulant ponúkne garantovanú „all-in“ cenu dúfajúc, že transakcia bude mať absolútne pozitívny priebeh a spoliehajúc sa na všeobecne známu zdráhavosť klientov meniť právnika za jazdy, aj keď si v rozpore s pôvodnou dohodou zapýtal viac. Ušetrený groš na začiatku tak môže klienta neskôr stáť celý mešec a stres z neistoty alebo sporu spôsobeného nekvalitnou zmluvou.
Aký je z toho záver? Ak má medzi klietnom a právnikom existovať vzťah dôvery a zosúladenia záujmov, musí tomu byť prispôsobená aj forma a výška odmeny. Klienti majú často pocit, že ich právnici sú príliš drahí a právnici, že ich pridaná hodnota a služby sú klientmi nedocenené. Kým táto nespokojnosť osciluje v prijateľnom pásme od ideálneho stredu, je to v poriadku. Tam, kde sa však dostane za zdravú psychologickú hranicu, spôsobuje skrytý alebo otvorený konflikt záujmov. Na ten však častejšie dopláca klient.
