Dušan Smoleňák je druhý najdlhšie pôsobiaci manažér poisťovne na tom istom mieste na Slovensku. Predbehol ho len Tibor Bôrik z Unionu, ktorý má náskok dva roky. Ale ako šéf malej poisťovne Gerling hovorí, po minuloročnom úspechu pochopil, že prvý nie je dobré byť.
Prečo?
Toľko závisti, toľko zloby, toľko nevraživosti. Minulý rok považujem za môj osobný Mount Everest. Maklérska asociácia v rámci SIBAF robila anketu v dvoch kategóriách, majetkové poistenie a kasko [havarijné poistenie], vždy v poistení a likvidácii škôd. Bolo to v septembri a čo čert nechcel, v poistení majetku sme získali obe prvé miesta, aj v poistení, aj v likvidácii. A chvíľu nato nám udelil prvé miesto medzi poisťovňami aj TREND. To už nikdy nerobte. My sme to, samozrejme, brali ako obrovskú česť, veď každé umiestnenie pre takú malú spoločnosť, ako sme my, je vynikajúce. Pre mňa osobne to bolo zadosťučinenie. Veď som to tu pred trinástimi rokmi založil, takže to beriem ako ocenenie celej práce. Stretne sa tam celá generalita slovenského priemyslu a biznisu, je to príjemné. K tomu sa ešte tento rok pridalo to, že som sa stal predsedom predstavenstva tejto spoločnosti. Hovorím, že sa skončil turizmus na Slovensku. Predtým k nám prišiel raz, dvakrát za mesiac šéf, nič nespravil a šiel nazad. Ja som tú funkciu robil roky, akurát nebola na papieri.
Konečne ste ich presvedčili?
Áno, je v tom kus dôvery, že sa nám vlastníci už nepotrebujú pozerať na prsty. Ja som mal vždy veľmi korektné vzťahy s Nemcami, hoci som tvrdá palica a Slovák lokálpatriot a oni sa na nás dívali tak zhora. Mal som s nimi veľmi ťažké diskusie, vždy som im vravel, že sme minimálne tak schopní ako oni, a oni to pochopili. Ale to bol, samozrejme, dlhodobý proces, než sme ich o tom presvedčili. A dokazovali to aj výsledky, boli sme celosvetovo najúspešnejšia dcéra Gerlingu.
V čom?
V ziskovosti, servise. Poviem príklad. My zastupujeme záujmy nemeckých klientov, Ina Schäffler, u nás je to Ina Skalica a Ina Kysuce. Možno viete, že teraz je moderné robiť celoeurópske zmluvy. Ina má poistku v Nemecku, ale tá pokrýva aj všetky jej európske dcéry. Okrem Slovenska, tam si Ina Schäffler vyžiadala priamo nás, pretože im vychádzame maximálne v ústrety. Nevedeli si predstaviť, že by to mali vybavovať cez Nemcov. A tak je celá Európa v Ine krytá jednou zmluvou, len Slovensko má výnimku. Hovorí to o niečom. Napríklad o tom, že za tie roky sme vytvorili skvelý tím, dovolím si tvrdiť, že máme top odborníkov na Slovensku.
Poďme od začiatku. Ako sa tu rozbiehali komerčné poisťovne?
Ja som začínal v poisťovníctve akurát v tých prelomových rokoch. Všetko bolo zlé, podniky rozbité. Povedal som si, že mám už svoje roky, a vybral som sa do vtedy prvej súkromnej poisťovne na Slovensku, Kooperativy. Ako jeden z prvých, ja som tam bol tuším dvadsiaty prvý zamestnanec. A zrazu sa tam ocitli aj ľudia predtým zo Slovenskej poisťovne, ktorí mi dali pocítiť svoju nadradenosť. Bol som tvrdohlavý, neveľmi ma tešilo, že ma takí ľudia znevažovali, tak som ušiel do problematiky zaistenia. Vtedy tu ešte nik poriadne nevedel, čo to je. Podpisoval som vôbec prvú zaistnú zmluvu, s Českou poisťovňou, začiatkom januára 1992 v Londýne to bol prvý zaistný slip. Vtedy to bolo na slovenské pomery nevídané, nebola na to ani terminológia, nič. Začal som v rámci Kooperativy vydávať interné smernice, mal som na starosti aj Česko, dostal som služobné auto Audi 100CD, fantázia. Posúvali sme sa dopredu. Prišli však komplikácie v medziľudských vzťahoch, zneváženie mojej práce. Vtedy som si povedal, že toto nechcem.
A vtedy sa objavil Gerling?
Vďaka kontaktom na tom zaistnom trhu, asi to riadil osud, akurát vtedy došli zástupcovia Gerling Globale z Viedne a Zugu. Povedal som im, že odchádzam z Kooperativy. Vypočuli si ma, odišli do Budapešti a večer o deviatej mi zavolali, že mi ponúkajú miesto, pretože Gerling uvažuje o založení dcérskej spoločnosti na Slovensku. Vtedy som mal už sľúbené miesto v Allianzi ako vôbec jeho druhý alebo tretí zamestnanec na Slovensku. No nakoniec som sa dohodol s Gerlingom. Na tri mesiace som zmizol zo Slovenska, učil som sa vo Viedni. Jednu chybu som spravil, zabudol som tam po anglicky a naučil sa po nemecky.
Potom ste teda založili poisťovňu...
Po návrate mi obrovsky pomohol pán Melka, v tom čase už 85-ročný, ale poznal celý poistný svet, vedel 12 rečí, slovom i písmom. Na môj podnet ho Gerling angažoval ako poradcu. Na jeseň 1993 som teda došiel sem a začali sme spolu tvoriť spoločnosť. V Prahe zakladali Gerling dva a pol roka, my sme dostali licenciu 29. septembra 1994, teda po necelom roku. Vtedy na to boli treba aj poistné podmienky, tie sme prekladali po nociach z nemčiny a hádali sme sa s pánom Melkom o slovíčka. Fajčil jednu cigaretu za druhou, popíjal rum, bol neskutočne vitálny. Dodnes mu každý rok nosím na hrob kvety.
Klientov dodala materská spoločnosť?
Teraz sa musím smiať, ako mi vtedy hovorili, že nemusíme nič robiť. Že stačí len prevziať nemeckých klientov a inkasovať peniaze. Prvý rok sme spravili 9,6 milióna korún predpisu, ale potom sa to zmenilo. Vravím, že nemám matku, ale macochu, pretože klienti mojej materskej spoločnosti tvoria desať percent portfólia, zvyšných 90 percent sme získavali vlastnými silami. Začínal som len ja so sekretárkou, dnes sme jedenásti. A darilo sa nám, mali sme to veľké šťastie, že na Slovensku nie sú veľké škody, veď aj naše priemerné škodové percento za tých 12 rokov je pod štyri percentá, neskutočne malé.
Dušan Smoleňák
(53) sa do poisťovníctva dostal okľukou. Po vyštudovaní Strojníckej fakulty Technickej univerzity sa postupne dopracoval na pozíciu riaditeľa Závodov ťažkého strojárstva v Bratislave. Po troch rokoch v Strojsmalte a dvoch v Bratislavských elektrotechnických závodoch sa v roku 1991 stal zamestnancom prvej súkromnej poisťovne v ČSFR, Kooperativy. Ponuka na založenie pobočky nemeckej priemyselnej poisťovne Gerling prišla v roku 1993. Predsedom predstavenstva ho od 1. apríla 2007 spravil až nový majiteľ skupiny. Od mája 2006 patrí do Talanx Group, v rámci ktorej sa zaradil pod nemeckého poisťovateľa HDI. Od tohto roku nesie slovenská spoločnosť názov Poisťovňa HDI-Gerling Slovensko.Ako vás na začiatku vnímali?
Začiatky boli ťažké, prišla malá poisťovňa, o ktorej nikto nič nevedel. Gerling je medzi bežnými ľuďmi neznámy aj v Nemecku, lebo robí priemysel. Toho bolo na Slovensku strašne málo, obzvlášť dobrého. No a poistenie má vtedy význam, keď vám klient aj zaplatí poistné. Lebo máte prípady, že uzavrel poistné, nič nezaplatil, počkal tri mesiace a potom zmluva automaticky zanikla. V tých časoch presviedčať ľudí, že prečo Gerling, bolo komplikované. Navyše sme boli prvé dva roky len obchodné zastupiteľstvo, bez základného kapitálu. Ale od roku 1997 sme už boli akciovka, objavovali sme sa na rôznych fórach, dostávali sme sa do povedomia. Klienti začali volať, že by chceli nás. Ale trvalo to asi päť rokov, než nás začali akceptovať makléri, medzi odbornou verejnosťou možno sedem-osem rokov. To bola mravčia práca. Nikomu ste nemohli klamať. Ja keď idem ku klientovi, hovorím mu, čo všetko v našich poistných podmienkach je proti nemu. Na rozdiel od konkurencie, ktorá hovorí len to pozitívne. Keď si to potom čítate, zistíte, že tam majú všetko vylúčené.
Napríklad?
Momentálne sú jedny z najťažších škôd v Európe zvolávacie akcie v automobilovom priemysle. Keď treba stiahnuť napríklad 50-tisíc automobilov z trhu a vymeniť chybnú súčiastku, to sú neskutočné náklady. Volala nám jedna prešovská firma, výrobca súčiastok, že by chceli uzavrieť poistenie zodpovednosti na tieto zvolávacie akcie. Pritom 90 percent produkcie robia pre automobilový priemysel. Dobre, ponúkli sme cenu 1,9 milióna korún. Naša konkurencia? Tristotisíc. Samozrejme, riaditeľ si vybral podľa ceny, maklérka z toho bola úplne nešťastná. Poprosili sme ju teda, či by sme mohli vidieť ich podmienky. A tam bolo napísané: poistenie sa vzťahuje na všetky škody s výnimkou dodávok pre automobilový priemysel. Takú poistku sme mohli spraviť aj za 150-tisíc. Tomu riaditeľovi sa to nedalo vysvetliť. Ale keď niekto chce poistenie zvolávacej akcie, upozorníme ho, že to nie je lacné.
A funguje takáto otvorenosť?
Nie u všetkých, my totiž chceme veľmi veľa vedieť o klientovi a to sa nie každému páči. Máme tu takú červenú knihu, prísne tajná záležitosť, zhromažďuje presný opis akejkoľvek výroby, schémy, jednotlivé riziká. Sú za tým desiatky rokov práce našej matky, možno štyridsať rokov. My si potom každú fabriku presne podľa tej schémy prejdeme, opýtame sa na dôležité body. To na Slovensku nemá nikto.
Ako sa vám spočiatku hľadali klienti? Časť ste dostali od matky, ale čo tí noví?
Viete, my sme špecialisti na priemysel, pre nás nemajú význam klienti s obratom desať či dvadsať miliónov korún. Samozrejme, že aj takých si vážime a neodmietame ich, len ich nevyhľadávame. My sme si zobrali rebríček TRENDU dvesto najväčších spoločností, napísali listy a telefonovali. Telefón je lepší, môžete hovoriť s manažmentom, listy väčšinou skončia v koši.
Čo podľa vás robí dobrého priemyselného poisťováka?
Vedomosti a know-how, pochopenie pre riziko a schopnosť vedieť ho ohodnotiť. To Slovensku chýba. Je predsa rozdiel, či poisťujete rafinériu, výrobu papiera alebo produkciu železných súčiastok.
Klient by k tomu asi ešte pridal schopnosť ponúknuť dobré ceny.
A to už začína byť problém. Viete, každé riziko má svoju cenu. My tomu hovoríme technická sadzba. Dá sa brať ohľad na riziká, Slovensko má historicky málo škôd, ale sú tam určité mantinely. Máme systém zliav. Ale máme aj prísne stanovenú spodnú hranicu, tú nemôžeme podliezť. V tomto priestore sa pohybujeme. Najradšej by sme používali tú technickú sadzbu – málo poistení, ale veľa poistného –, ale to sa nedá. No otvorene s klientom debatujeme. Myslím, že keď niekto chce uzavrieť poistenie, tak ho uzavrie. Akurát ma mrzí, že sú tu aj špekulatívne poistenia. Urobíme rizikovú obhliadku, zhodnotíme, dáme ponuku a maklér to zoberie ku konkurencii a tá bez práce dá päť percent zľavu.
Stretávate veľa takýchto prípadov?
Absolútne som zrušil spoluprácu s maklérmi, ktorí takto pracovali. Dal som výslovný príkaz, že ich tu nechcem vidieť. Za tie roky má človek celkom cit pre to, kto chce urobiť serióznu prácu a kto nie. Slovenský poistný trh je veľmi malý, každý všetko o každom hneď vie.
Ide aj o nejakých významných maklérov?
To rozhodne nie, pozor, veľké mená si to nemôžu dovoliť, tí sú nadviazaní na zahraničie, to ich nepustí. To sú skôr takí lokálni makléri, ktorí využívajú poisťovanie ako nástroj na tok peňazí. Maklérska provízia je ustálená na 15 – 20 percent, pri desaťmiliónovej poistke sú to teda dva milióny korún. Slovenský človek vie dva milióny veľmi dobre použiť.
Ako sa vôbec pracovalo s maklérmi na začiatku? Ani to ešte nebol ustálený biznis...
Išlo to veľmi ťažko, cez osobné kontakty, boli to množstvá debát, presviedčania. Ale postupne sa to zlepšilo. Pozrite sa na tie spomínané výsledky maklérskej súťaže.
Hovoríte, že ste zdolali Mount Everest, kam chcete ísť teda ďalej? Aspoň to zopakovať?
Nie, to radšej nie. Ja už som si to vytrpel. Na Slovensku je úspech ako trest. Pre nás teraz navyše nastáva také smutné obdobie. Viete, že Gerling bol pohltený skupinou Talanx. A zanikla jedna fantastická kultúra. Cítite to aj vo vašom fungovaní tu na Slovensku? Zatiaľ nie, ale výhľadovo to už vidím. Aby som to ilustroval – môžete ísť na galavečer, a môžete ísť na dedinskú zábavu. Asi takto je posudzovaná kultúra týchto dvoch spoločností. Gerling, to bol výkvet. To bola honosná spoločnosť. Zakladateľ sa musí v hrobe obracať ako turbína. To, čo jeho vnuk urobil, to je realita, ktorú ja nemôžem ovplyvniť. Hovorí sa, že kto chce robiť napríklad v technickom poistení vedúci obchod, potrebuje odborníkov. Kto chce robiť spolupoistný obchod, stačí mu ekonóm. A Gerling mal väčšinou vedúce obchody, HDI má zväčša spolupoistné obchody.
Ako bude vyzerať budúcnosť Gerlingu v novej skupine na slovenskom trhu?
Smutná vízia. Pravdepodobne v najbližšom roku nás čaká devalvácia z akciovej spoločnosti na obchodné zastúpenie. Už je to rozhodnuté? Áno. Ale netýka sa to iba nás, takisto viacerých spoločností, napríklad AIG či QBE. Ale za šťastie považujem to, že nebudeme riadení z Prahy tak ako niektorí konkurenti. My budeme patriť pod Viedeň.
Nevidíte to teda príliš optimisticky...
No po tom, čo som prežil, si hovorím, že táto životná etapa je nádherná. Keď sme pri vplyve materskej spoločnosti – ako sa tu prejavovalo obdobie, keď mal Gerling v zahraničí finančné problémy? Neskutočne sme prosperovali! U nich vznikla apatia a my sme vtedy urobili najväčší skok. To bolo najkrajšie obdobie, Gerling mal problémy a my sme tu prekvitali. Jediní sme tvorili zisk. Samozrejme, že to zľahčovali: no čo to je 30-miliónový zisk v korunách, keby to bolo aspoň v eurách. Oni sem pritom investovali dva milióny eur. Do dneška dostali späť dvadsaťdva miliónov eur netto. Keď som najväčšiemu šéfovi hovoril, že teda mali investovať miliardu, dostali by späť dvadsaťdva, tak mi nechcel rozumieť. No musím povedať, že sme si urobili dobré meno. Sám šéf tu bol trikrát, čo v dcérskych firmách v iných krajinách nebolo zvykom. A ja som mal otvorenú cestu tam. Aj keď som to nezneužíval, nemal som problémy, ktoré by som tam mohol riešiť.
Ako sa vyvíjala konkurencia? Keď ste začínali, bolo tu pár poisťovní, možno dve súkromné. Potom prišla privatizácia Slovenskej poisťovne, ktorú kúpil Allianz. A teraz tu fungujú dve desiatky poisťovní.
Práve to obdobie, keď prišiel Allianz, bolo veľmi zaujímavé. Prišli ich ľudia z Mníchova a chceli robiť pravý priemyselný biznis. Často sme spolu debatovali, obracali sa na nás. A zistili, že je to ťažký biznis. Teraz tu máme neskutočne tvrdý konkurenčný boj.
A navyše prichádzajú noví konkurenti zo zahraničia...
Kto? Slovinský Triglav? Veď je to smiešne, keď hovoria, že do päť rokov chcú mať tri percentá trhu. To by museli mať dve miliardy korún. My máme 270 miliónov a sme v priemyselnom poistení top. Tu nie je priestor na takéto čísla. Chcú ich získať v autách? Nech sa pozrú na ČSOB, aké mali za prvý rok neskutočné straty. Sú malí a ja viem, čo ich čaká, prešiel som tým. Nikto ich nebude akceptovať a aj na Slovensku škody prídu. Zoberte si Retten-meier, drevársku fabriku, ktorá vyhorela. Mali sme ich na stole. Natarifovali sme ich, ale konkurencia im dala 50-percentnú zľavu. Dnes majú pred sebou viac ako miliardovú škodu. A podobné škody ešte prídu. Keď sa stanú takým malým poisťovniam, aké sem idú, tak ich to položí.
Nevidíte v nich teda konkurenciu. Ale môžu tlačiť na ceny.
To nemusia ani prísť, ten tlak na ceny je tu už dávno. A navyše myslím, že malý slovenský trh je už uzavretý a čoraz viac spoločností bude poistených cez ich matky v rámci európskej poistnej zmluvy. To je aj legitímna snaha našich matiek, koncentrovať biznis. No na druhej strane sa z nás stane len prekladateľská kancelária.
Čo teda vedie poisťovne, aby napriek tomu na tento trh prišli?
Rozhodne nie priemysel. Nepokryté je stále poistenie domácností či kasko. To napríklad robí naša nastávajúca viedenská matka HDI a sú v tom dobrí. Ja kasko nenávidím, nevidím v tom odbornosť, tam sa len zaškrtávajú krížiky vo formulároch. Ak HDI rozhodne, aby sme robili toto poistenie, tak asi poviem ďakujem, dovidenia.
A hrozí to, že sa tak rozhodnú?
Testujú ma. Zatiaľ sa pýtajú, či by to bolo možné.
Má to význam púšťať sa do kaska? Nepôjde to ako v PZP, kde sa konkurenti prebíjajú nižšími cenami?
Ale má. V tomto druhu je asi 18 – 19 miliárd korún, asi šesť veľkých poisťovní, to je priemerne tri miliardy na jednu. Ak si niekto povie, že mu stačí miliarda, tak má šancu. Ale za akú cenu? Prvé dva-tri roky straty. A obrovské.
Dajú sa v takomto konkurenčnom prostredí vôbec získavať noví klienti?
Pravdaže. Hlavne tí zahraniční, tých neopijete rožkom. Vyžadujú korektnosť, otvorenosť a komplexnosť. Alebo keď klient zažije poistnú udalosť, dostane od svojej poisťovne málo a zistí, že by sa mal pozrieť inde. To je práve to – keď sa nič nestane, sú všetci spokojní. Keď sa niečo stane, je minimálne nespokojný klient, ktorý sa cíti podvedený.
Keď sa pozriete dopredu, čo vidíte na slovenskom poistnom trhu?
Nevidím to veľmi ružovo.
Prečo?
Pretože nám zostane iba servis. Slovensko nikdy nebude hrať dôležitú úlohu, v žiadnej sfére. Ani v poisťovníctve. Všetci veľkí hráči teraz chcú šetriť náklady.
Takže tu naozaj zostanú len nejaké styčné body pre klientov?
Samozrejme, bude tu silný Allianz, bude tu Generali, po kúpe Českej poisťovne najväčší poisťovateľ v strednej Európe, bude tu lokálna Kooperativa. Všetci ostatní sa zmenia na obchodné zastupiteľstvá, servisné strediská, vykonávatelia vôle božej, bez potreby rozhodovania a brania na seba rizika.
Čo v priemyselnom poistení? Bude to tu pokračovať v tej cenovej konkurencii, až kým nepríde nejaká veľká škoda?
Štyri, päť väčších škôd nad miliardu korún by trhu pomohli. To by sa potom ukázalo. Ak by sa spustila reťazová reakcia, niektorá z tých menších poisťovní by mohla zaniknúť. Samozrejme, aby bolo jasné, nikto nechce tie škody. Ale bez nich sa trh nepohne. Tie výsledky sú doteraz fantastické. Aj keď zákon veľkých čísel hovorí, že niečo môže prísť.
Ako to, že je tu také výnimočné obdobie bez veľkých škôd?
To je vo veľkej miere výchova ľudí. Za socializmu bol pomaly najväčší prečin, keď ste spôsobili škodu na majetku. To je stále v podvedomí ľudí. Zoberte si tie staré podniky, boli vzdušné, priestranné. A pozrite sa na moderné fabriky. Tam keď sa niečo stane, niet takmer únikovej cesty. Ďalšia vec je vyťaženosť – strojov, ľudí, materiálov pri 24-hodinových prevádzkach.
Ako sa poisťujú také staré prevádzky?
Bez problémov, aj Nemci oceňujú napríklad požiarne zabezpečenie, dobrovoľné hasičské zbory. To u nich neexistuje, tam je to viac o nákladoch. No najväčší problém je, či si to majiteľ chce dať poistiť na nové ceny. Vtedy je to v poriadku. Je problém, ak sa chce poistiť na zostatkové ceny, často nulové. Vtedy sa rozlúčime. Samozrejme, nové ceny sú drahšie, ale snažíme sa to všetko vysvetliť. Čo sa stane, keď príde poistná udalosť. Rozhodnúť sa musí klient, on je kráľ.
FOTO – VLADO BENKO
