Viktor je predajca spoločnosti, ktorá ponúka pripojenie na internet. Navštevuje tých obchodných partnerov, kde sú predajné výsledky veľmi slabé. Práve navštívil jedného z nich: „Iste aj vy cítite, že naša spolupráca neprináša želané výsledky. Ten predaj je úbohý. Čím to je, že predávate tak slabo?“ Opýtaný pán odpovedá: „Viete, tento biznis veľmi nejde. Každý zákazník hľadí iba na cenu...“
Po ospravedlňovaní a zdôvodňovaní prechádza do ofenzívy: „Ani od vás nedostávame potrebnú podporu.“ Chlapík diktuje Viktorovi, čo má zabezpečiť. Podobných zoznamov má Viktor už niekoľko.
Viktor robí predaj, ktorý si vyžaduje aj pochopenie základných princípov motivácie. V nich totiž býva najčastejšie ukrytý dôvod dobre fungujúcej spolupráce.
Slovo motivácia má pôvod v latinskom slove Movere, čo znamená pohyb, hýbať sa. Motivovať vlastne znamená podporovať pohnútku, pre ktorú niekto niečo robí alebo by mohol začať robiť.
Tajomstvo motivácie spočíva v zistení skutočného dôvodu, pre ktorý niekto pracuje. Aj Viktorovi partneri majú svoj dôvod, pre ktorý začali predávať internet.
Zvyčajne ide o peniaze či osobné výhody. To by mal Viktor odhaliť, aby ich mohol správne motivovať. Ako na to? V prvom rade by mal prestať obchádzať svojich obchodných partnerov v režime uzmierovania alebo nepriateľstva tak, ako to robí doteraz.
V jednom režime ich dobre že neprosí o spoluprácu. V tom druhom sa hrá na nekompromisného, ktorý ide iba po číslach a vyhráža sa zastavením spolupráce. Výsledkom je podráždenie a len zanedbateľné zmeny.
Ak chce naštartovať svoju sieť obchodných parterov, mal by sa s nimi stretnúť a zistiť, ako ich motivovať. Ako sa to robí? Takýto rozhovor je najlepšie začať jednoducho s úprimným záujmom: „Ako sa vám darí? Čo sa vám teraz predáva najlepšie?“ Predajca by nemal v žiadnom prípade partnerove odpovede komentovať, nejako ich hodnotiť.
Potom by mal zistiť pôvodný motív pri začiatku spolupráce: „Spolupracujeme spolu už tri roky. Prečo ste sa začali zaoberať predajom pripojení na internet?“ Počúvať, odpovede nekomentovať. „Je to dôvod, pre ktorý aj dnes s nami spolupracujete?“ Takto predajca zisťuje platnosť pôvodného motívu na spoluprácu.
Teraz by mala nasledovať predajcova ponuka. Tu by mal ukázať, čím a ako ho vie motivovať, čo je potrebné urobiť, aby získal, čo chce. Predajca by sa nemal báť opýtať na partnerov postoj k danému návrhu. Na záver by sa mal ešte s partnerom dohovoriť na najbližších krokoch ich novej spolupráce.
Autor je konzultant vo firme Sales Management.
