Svet je plný medzier. Voľných priestranstiev, nevyužitých príležitostí, nenaplnených prianí a snov, ktoré čakajú len na to, kým ich niekto premení na realitu. V súkromných životoch aj v podnikaní.

Je ťažké objaviť ich, hoci ak sa to niekomu podarí, vyzerajú diery také samozrejmé a očividné. Až človeku zíde na um: Ako je možné, že som na také niečo neprišiel ja sám?

Niekedy sú túžby skryté v úzadí, v podvedomí. Treba ich nielen objaviť, ale aj vyvolať. Tí najlepší diery na trhu nehľadajú, oni ich sami hĺbia. A keď do nich zákazník spadne, možno si uvedomí, aká je tá diera skvelá. Že do nej vlastne vždy chcel nazrieť, a ak by neexistovala, žilo by sa mu ťažšie.

Podnikatelia vedia, aké ťažké je fungovať v diere, do ktorej sa zavŕtalo toľko hráčov, že sa premenila na veľký kráter. A ešte horšie tam, kde sa z krátera stáva takmer rovné pole.

Napriek tomu robia stále rovnakú chybu. Púšťajú sa do krvavých zápasov o územie, ktoré padne každému do oka, lebo sa nedá prehliadnuť. Ľahko ho objavia, ťažko si v ňom nájdu miesto. A riziko, že budú musieť utiecť alebo im na útek v horšom prípade ani nezostanú sily, je vysoké.

Akoby zabúdali, že zóna komfortu je tam, kde nedochádza ku krvavým konfliktom s konkurentmi. Niekto tomu vraví diera, iný medzera, ďalší to označí za jedinečný podnikateľský nápad. Alebo symbolicky – modrý oceán, tak ako autori knihy Stratégia modrého oceánu Chan Kim a Renée Mauborgneová. Ako protiklad k červenému oceánu plnému krvi po neľútostných bojoch s konkurentmi.

Priepasti by si však mali firmy všímať nielen na trhu, ale aj pri pohľade na klientov. Medzery, ktoré môžu existovať medzi dodávateľom a zákazníkom, už pred viac ako dvoma desaťročiami pomenoval A. Parasuraman, v súčasnosti profesor marketingu na Miamskej univerzite.

Koľkokrát si manažéri firmy myslia, že vedia, čo zákazník chce, a pritom sa kruto mýlia? Koľkokrát sa predstava manažmentu o očakávaní zákazníka líši od toho, ako službu či produkt nastavia? Stačí, ak si povedia – hosť reštaurácie bude spokojný, keď dostane jedlo do 40 minút. Hoci v skutočnosti môže zúriť už po polhodine.

Alebo firma neposkytuje to, čo sľubuje. Prípadne komunikuje produkt tak, že vyvoláva očakávania, ktoré nekorešpondujú s neskoršou skúsenosťou zákazníka.

Nemusí ísť nevyhnutne o klamstvo. Stačí, ak komunikáciou umiestni produkt kúsok od miesta, kam v skutočnosti patrí. A nespokojnosť zákazníkov na seba nenechá dlho čakať.

Poznať prázdne miesta na trhu znamená vyhnúť sa zbytočným bitkám a poznať medzery medzi svojím produktom a mysľami zákazníkov znamená vedieť o každom záblesku želania, ktorý sa objaví v ich očiach. Hľadať medzery znamená hľadať úspech.