Odkedy sa pred pätnástimi rokmi začalo o internete hovoriť ako o novom predajnom kanáli, prvé, čo obchodníkom pri myšlienke na online predaj zišlo na um, boli nízke náklady. Vstupné aj prevádzkové. Skúsenosti podnikateľov naznačujú, že to neplatí vždy.
Počiatočné investície do zriadenia online obchodu nemusia byť nižšie ako do otvorenia kamennej predajne. A prekvapenia sa tým ani zďaleka nekončia, ako sa presvedčil Martin Hajman, ktorý začal pred dvomi rokmi v Košiciach s internetovými potravinami. Teraz tvrdí, že projekt Potraviny.sk sa v skutočnosti vyvíjal na 80 percent inak, než plánoval. Pri presnejších odhadoch mu nepomohli ani štrnásťročné podnikateľské skúsenosti z potravinovej brandže.
Pomalý rozbeh
„Keby som nebol pri rozvoze v kontakte s našimi zákazníkmi a nevidel ich reakcie, možno by som s týmto podnikaním dávno skončil,“ uvažuje M. Hajman. A to pre prekážky, ktoré sú s prevádzkovaním virtuálneho obchodu spojené. Aspoň v segmente potravín ide stále o novú formu predaja, získať klientelu preto trvá dlhšie.
M. Hajman chcel pôvodne so svojím projektom pôsobiť iba v okolí Košíc. Údaje Slovenskej asociácie pre elektronický obchod za minulý rok však hovoria jasne. Najviac cez internet nakupujú ľudia v Bratislavskom kraji. Štatistiky ho presvedčili, aby pôsobnosť rozšíril. Na Slovensku plánuje formou franchisingu otvoriť 36 prevádzok.
Na pomalšie začiatky pri rozbehu internetového kníhkupectva Martinus.sk si spomína aj jeho spolumajiteľ Michal Meško. Keby pred deviatimi rokmi chceli bratia Santusovci otvoriť predajne vo viacerých slovenských mestách, potrebovali by na to veľký kapitál. Dosah na ľudí, žijúcich mimo Martina, poskytol internet. Objednávky sa nehrnuli hneď, ľudia elektronickému nákupu veľmi nedôverovali.
Odvahu kúpiť si niečo virtuálne nabrali len tí, pre ktorých bol internet profesiou alebo koníčkom. Odzrkadľovalo sa to na type kníh, ktoré sa predávali. Tretinu odbytu tvorila počítačová literatúra,“ hovorí M. Meško. V súčasnosti, keď penetrácia internetu dosahuje takmer 50 percent, prvá desiatka ich najpredávanejších titulov kopíruje najväčšie kamenné siete, len v inom poradí. Nebolo to však lacné.
Krok s dobou
Na rozdiel od bežných kníhkupectiev Martinusu nevznikali náklady za registračné pokladnice a prenájom predajnej plochy. Kapitál mohli minúť na logistiku a zaobstaranie aplikácie pre internetovú stránku a samotný e-shop.
Obchodníci, ktorí chcú otvoriť online obchod, si buď nechajú celý systém naprogramovať na zákazku, alebo siahnu po hotových balíkoch. Niektoré z nich sa dajú z internetu stiahnuť zadarmo. Aplikácia šitá na mieru síce môže priniesť obchodníkovi konkurenčnú výhodu, na druhej strane ide o časovo a finančne náročnejší variant.
„Obchody sa dajú urobiť aj za päťsto či tisíc eur, ale v súvislosti s predajom potravín je to nemysliteľné,“ hovorí M. Hajman. Na vývoj systému podľa vlastných predstáv čakal dva roky. Potreboval minimalizovať ľudské zásahy do procesu aspoň na 40 percent a voľne šíriteľný softvér toľko automatiky neumožňoval. Na druhej strane, nemusel neskôr riešiť komplikácie, ktoré sa pri balíkových produktoch občas vyskytnú.
Tak ako majitelia portálu Hodinarstvo.sk, ktorý je podľa ich slov doplnkovou službou pre zákazníkov kamennej predajne v Novom Meste nad Váhom. Firma mala spočiatku problém s poskytovateľom webhostingu. „Americký balík, ktorý som si vybral, išiel cez nich veľmi pomaly a stránka sa načítavala 15 sekúnd,“ spomína Martin Atalovič z hodinárstva. Problém zmizol, až keď začali využívať servery iného poskytovateľa.
M. Atalovič sa domnieva, že ak má obchodník aspoň základné znalosti programovacieho jazyka a nepotrebuje k zvolenému balíku pridávať nové funkcie, týkajúce sa napríklad personalizácie objednávok, mal by zvládnuť implementáciu e-shopu sám. A ak zvolí správnu aplikáciu, nebude malý internetový obchod potrebovať ani programátora.
Platby
M. Meško na základe vlastných skúseností odporúča, aby si obchodníci vopred premysleli, akým spôsobom budú od svojich zákazníkov prijímať platby. Väčšina balíčkov vyvíjaných v USA totiž nepozná pojem dobierka, čo je podľa Slovenskej asociácie pre elektronický obchod najvyužívanejší spôsob platby pri internetovom nakupovaní.
Vlani sa takto uskutočnilo takmer šesťdesiat percent nákupov. Takmer pätina ľudí zaplatila v hotovosti pri osobnom odbere a pätnásť percent nemá problém zaplatiť za tovar z internetu prevodom z bankového účtu.
Samozrejme, s prepojením na bankový systém sú spojené náklady. Preto sa treba vždy pýtať, či majú bankové produkty, cez ktoré možno zrealizovať platbu vo virtuálnych obchodoch, pre zákazníkov zmysel, pripomína M. Meško. Nevýhodné to môže byť pre predajcov, ktorí majú nízke marže. Ak niekto prijíma do desať objednávok denne, mal by zvážiť, z koľkých bánk sa mu oplatí sprístupniť úhrady cez internetbanking.
Napríklad portál Hodinarstvo.sk platobné systémy prepojené na banky nevyužíva vôbec. M. Atalovič tvrdí, že je to drahé. Tovar preto posielajú na dobierku alebo po prijatí platby na účet. Z rovnakých dôvodov neuvažovali ani o možnosti zaviesť platby cez PayPal. V Košiciach sa zas po pár mesiacoch pri donáškach potravín ukázalo, že väčšina zákazníkov platí v hotovosti. Platbu kartou cez mobilné POS terminály preto zrušili.
Legislatíva, logistika, kontrola
Škrty v maržiach nemusia obchodníkovi urobiť len spôsoby úhrad. Napríklad internetové potraviny dosiaľ na Slovensku nerozbehol ani jeden z veľkých obchodných reťazcov. Coop Jednota sa o to pokúšala, keď chcela v rámci pilotného projektu predávať potraviny ľuďom pracujúcim v biznis centre Apollo, kde má predajňu. Hneď prvé analýzy však ukázali, že urobiť internetový obchod je organizačne, legislatívne aj technicky mimoriadne náročné.
Platí to najmä v sortimente chladených a mrazených tovarov. Ich skladovanie musí byť kvalitne zabezpečené aj pre prípadné omeškanie zákazníka, s čím sa musí pri dodaní tovaru rátať. „Pri niekoľkých desiatkach, nehovoriac o stovkách zákazníkov, potom vzniká v predajni vážny organizačno-technický problém,“ vysvetľuje predseda Coop Jednoty Bratislava Adrián Ďurček.
Dopĺňa, že náklady na prevádzku internetového obchodu zvyšuje aj vyjadrenie kontrolných orgánov, ktoré v konečnom dôsledku Jednotu od zámeru odradilo. Podľa nich treba zabezpečiť oddelené skladovanie tovarov predajne od tovarov, ktoré si už zákazník cez internet zakúpil.
Ďalší problém, ktorý nezvládajú niektorí online predajcovia, je kompletovanie tovaru – ak si zákazník naraz objedná viacero položiek zo širokej ponuky. Podľa M. Meška ide o kritický bod, na ktorom mnohí zvyknú „pohorieť“, hlavne vtedy, keď musí obchodník objednaný tovar zháňať od viacerých dodávateľov. „Čím je systém väčší, tým potrebuje sofistikovanejšie riešenia,“ hovorí M. Meško.
Príživníci
V časoch, keď ľudia robili prvé online nákupy, vyhľadávali stránky priamo nadviazané na kamenné obchody, ktoré poznali. Tie tak získali počiatočnú výhodu oproti obchodníkom bez kamenného brandu, uvádza sa v štúdii Cetelem Barometer z roku 2008.
Dnes to tak už nie je. V Taliansku, Belgicku a vo Francúzsku už pri online nákupoch ľuďom nezáleží, či niekde existuje aj predajný priestor, po ktorom sa môžu prejsť. V krajinách, kde sa internetové nákupy rozbehli ešte neskôr (Poľsko, Srbsko a Slovensko), je rozdiel medzi záujmom nakupovať v obchodoch, ktoré majú okrem webového aj kamenný variant, a výsostne online predajňami zanedbateľný.
Online obchody, hoci to neplatí vždy a pri všetkom, prinášajú zákazníkom nižšie ceny. A obchodníkov vystavujú novým rizikám. M. Atalovič vidí jedno z nich v duálnej cenovej politike. Vstupom do virtuálneho sveta obchodníci riskujú, že ak sa im nepodarí udržať ceny na jednotnej úrovni, odlákajú si z kamennej predajne klientov. Ľahko sa potom môže stať, že tá poslúži len ako výkladná skriňa, v ktorej si nákupca naživo produkt pozrie, ale kúpi si ho lacnejšie cez internet.
Preto sa M. Atalovič domnieva, že bez kamenných obchodov by minimálne niektoré online predajne nemohli existovať. „Sú to takí príživníci. Začali si to uvedomovať aj dodávatelia. Preto predaj svojich výrobkov cez internet regulujú maximálnou povolenou zľavou,“ hovorí. Je to kvôli „egu značky“ a tiež kvôli dodržiavaniu cenovej hladiny. Stále totiž pri určitých produktoch platí, že ak ich zákazníci nebudú môcť vidieť naživo, tak si ich nekúpia.
Foto - Profimedia.cz
