Slovenské telekomunikačné firmy zachvátil optický ošiaľ. Zámer naťahať do domácností optické vlákna a poskytovať cez ne ultrarýchly internet, digitálnu televíziu a telefónnu službu (triple play) sa nezapáčil len lídrom trhu.

K 110947>Orangeu a Slovak Telekomu sa chcú pridať aj alternatívni operátori Swan a Slovanet. Hoci v avizovaní počtu prípojok sú opatrnejší – už len pre podstatne nižšie zdroje na rozsiahle investície. A popri greenfieldových investíciách, prípadne namiesto nich, rátajú s využitím sietí menších lokálnych providerov. Tých v posledných rokoch vzniklo na Slovensku viacero. Optiku naťahali v Košiciach, Prešove, Trnave, ale i v Poprade či Liptovskom Mikuláši.

(Ne)udržateľnosť rastu

Dôvod, prečo sa Swan a Slovanet rozhodli investovať do optiky a akvizícií miestnych poskytovateľov, je vcelku obligátny. „Snažíme sa upevniť pozíciu medzi alternatívnymi operátormi a udržať krok so silnou trojkou,“ konštatuje riaditeľ marketingu Swanu Martin Holák.

Inými slovami, menší konkurenti Slovak Telekomu (ST) či Orangeu veria, že vďaka službám pre klientov v regiónoch, pripojených cez vlastné optické alebo metalické prípojky, budú rásť. A to potrebujú, lebo s ročnými tržbami päťsto, šesťsto miliónov korún konkurujú lídrom iba v obmedzenej miere. Éra väčších akvizícií, vďaka ktorým peletón stredne veľkých telekomunikačných hráčov pred dvoma rokmi podstatne zredol, sa skončila.

Optiku chcú aj alternatívni operátori

Peter Máčaj

Alternatívci majú za sebou obdobie relatívne silného rastu. Napríklad Slovanet v ostatných troch rokoch zvyšuje tržby medziročne v priemere o dvadsať percent, kým jeho megarival ST v lepšom prípade stagnuje. No na tom, že to tak bude pokračovať, sa stavať nedá.

„Bolo podstatne jednoduchšie narásť z tristomiliónovej na šesťstomiliónovú firmu, ako prekročiť hranicu jednej miliardy korún,“ mieni výkonný riaditeľ Slovanetu Peter Máčaj.

A vymenúva dôvody. Nemôže rátať s ktovieakým rastom v pevných telefónnych službách, pretože ľudia na telefonovanie čoraz viac ako pevné linky využívajú mobily. Na limity naráža aj v internete, kde ho na uzde drží veľkoobchodný partner a zároveň konkurent ST.

Na ďalší rast sú podľa P. Máčaja jednoducho potrebné zmeny – vo všetkých segmentoch trhu. Preto má Slovanet na dosiahnutie míľnika pol druha miliardy korún v tržbách novú celkovú stratégiu. V nasledujúcich piatich rokoch do nej mieni investovať jednu miliardu korún.

Začnú 15 tisícami

Pokiaľ ide konkrétne o rezidenčných zákazníkov, teda domácnosti, alternatívni operátori sa k nim doteraz dostávali najmä cez pevné linky ST ako prepredajcovia jeho DSL internetu. Neveľmi úspešne. Slovanet, ktorému sa darilo najviac, mal koncom vlaňajška 13-tisíc takýchto klientov (domácností aj firiem). Na porovnanie, Telekom zakončil vlaňajšok s takmer 153 tisíckami DSL klientov.

V tomto roku sa priepastný rozdiel ešte zväčší. Aj preto, že Slovanet, pokiaľ ide o aktivity v DSL, viac-menej iba udržiava znalosť svojej značky. Zo súperenia s dominantným hráčom na jeho vlastných prípojkách rezignoval. Uvažoval dokonca, že sa sústredí len na korporátnych zákazníkov. Napokon sa rozhodol pokračovať vo všetkých segmentoch trhu. Bez liniek Telekomu.

No nechce – tak ako Orange – stavať celkom nové prípojky. „Na to nám biznis case nevychádza,“ hovorí P. Máčaj. Cestu vidí vo vybudovaných sieťach lokálnych providerov, ktorí v nich už teraz majú zaujímavé množstvá klientov. Tvrdí, že Slovanet rokuje „s väčším počtom poskytovateľov“ a že zmluvy začne uzatvárať do konca tohto roka.

Novú formu spolupráce, postavenú na kontinuite vlastníckej a osobnej angažovanosti pôvodných majiteľov, si pilotne vyskúša v jednom z krajských miest. Do konca roka tam optickými prípojkami chce pokryť 15-tisíc domácností. Štart nových triple play služieb odhaduje na druhú polovicu novembra.

P. Máčaj vie, že Slovanet v regiónoch vždy narazí na jedného či dvoch veľkých konkurentov. Na otázku, ako sa s tým vyrovná, odpovedá, že mieni využiť skúsenosti z predaja DSL: „Vždy sme dokázali ponúknuť výhodnejší produkt a súčasne efektívnejšie využiť nástroje marketingovej komunikácie.“ O triple play tvrdí, že konkurenti prezentujú digitálnu televíziu ako luxusný tovar s prémiovou cenou. A avizuje, že s ňou pôjde výrazne nižšie: „Len tak sa zvýši penetrácia a príde k významným úsporám z rozsahu.“

Multimediálny Max

Optiku chcú aj alternatívni operátori

Swan začne s triple play v bratislavských novostavbách Octopus a Gloria (v pozadí).

Swan už dokonca do jedného takéhoto lokálneho providera kapitálovo vstúpil. V júni jeho materský holding DanubiaTel získal štvrtinový podiel v spoločnosti Peem Slovakia, ktorá prevádzkuje optické prípojky v Trnave.

Ako dodáva M. Holák, firma si chce do konca roka uplatniť opciu na úplné prevzatie. A Swan – respektíve DanubiaTel – sa podľa neho vážne obzerá po provideroch v ďalších lokalitách. Zatiaľ takisto nechce prezradiť kde: „Všetko je v štádiu rokovaní.“

S triple play však Swan začne v Bratislave – v niekoľkých nových polyfunkčných objektoch. V tejto fáze uvažuje o pokrytí päťsto až šesťsto bytov. Pre záujemcov už zverejnil komerčnú ponuku služieb pod značkou Max Multimedia.

Napríklad trojbalík 30 Mbit/s internetu, 30 televíznych staníc a telefónnej služby so 120 voľnými minútami má stáť 980 Sk (vrátane DPH) mesačne. Na porovnanie, obdobný komplet u Orangeu vychádza o dve stovky drahšie.

Otvorení partnerstvám

To, že Swan, Slovanet, ale i ST sondujú v regiónoch nové príležitosti, potvrdili TRENDU viacerí oslovení lokálni provideri. S tým, že v ich prípade sa rokovania ešte iba začínajú. „Nedošlo k vážnejším krokom, ktoré by viedli k vzájomnej spolupráci,“ uvádza napríklad výkonný riaditeľ a konateľ spoločnosti Antik computers & communications Igor Kolla. Jeho firma má v Košiciach v prevádzke 25-tisíc prípojok, na ktorých poskytuje triple play služby.

Oslovení miestni provideri v zásade nie sú proti partnerstvám. Ak si napríklad veľký operátor prenajme časť siete, umožní im to vyťažiť nevyužité kapacity. A „prípadná akvizícia je zaujímavá z hľadiska budúceho rozvoja“, dodáva Ján Píchal, člen Predstavenstva LiptovNetu, ktorý vlastní metropolitnú sieť v Liptovskom Mikuláši. „Pokiaľ ide o odkúpenie, dôležitá je aj otázka ceny,“ naznačuje zasa výkonný riaditeľ popradského Amitelu Ján Michlík.

Uvažovať možno aj o kooperácii na úrovni produktov. J. Michlík hovorí o modeli, keď by lokálny partner predával služby, ktoré by mu veľkoobchodne dodal veľký provider: „Ostali by nám vlastné kľúčové služby, ale nemuseli by sme prísť o zákazníka, ktorý by požadoval službu, akú sami nemáme v portfóliu.“

V prípade Amitelu je to konkrétne digitálna televízia: „Testujeme ju už rok, ale nedostatok prostriedkov nás brzdí v spustení komerčnej prevádzky. Hľadáme lacnejšie riešenie, ale nájsť ho trvá dlhšie.“ Malí poskytovatelia jednoducho nemajú také zázemie na rozvoj technológií ako ich väčší konkurenti.

Získavajú a strácajú

Miestni provideri majú v sieťach, na optických vláknach, na metalických kábloch, ale i bezdrôtových WiFi pripojeniach slušné počty klientov. Konzultačná spoločnosť DLM Slovakia v apríli odhadla, že obsluhujú približne stotisíc zákazníkov.

TREND zisťoval konkrétne čísla platné ku koncu minulého roka v dotazníkovom prieskume. Napríklad námestovský DSI Data uvádzal 4 400, martinský Martico 2 500 a bratislavský Micronet pol druha tisíca klientov.

Hodnota menších poskytovateľov nie je iba v ich zákazníckej báze a vybudovaných sieťach. Ale i v lokálnom know-how, ktoré im umožnilo uspieť v konkurencii „celoštátnych“ operátorov – v schopnosti orientovať sa v špecifických podmienkach miestneho prostredia. Pravda, Orange a ST môžu tento hendikep aspoň sčasti prekonať, ak začnú lepšie pracovať s dátami o svojich zákazníkoch.

Kde podľa P. Máčaja miestni provideri začínajú strácať dych, je marketing či služby klientom – najmä odkedy sa do ich segmentu obul Orange a Telekom. Nemálo lokálnych hráčov si údaje o faktúrach vedie v excelovskej tabuľke, kontakt so zákazníkom rieši cez dva či tri mobily. Na sofistikované informačné systémy, call centrá s desiatkami agentov, produktový manažment či marketingové akcie nemajú zdroje.

Zlom podľa I. Kollu nastáva na úrovni piatich tisícov klientov – aspoň v prípade Antiku to tak bolo. Firma sa borila s billingom, podporou používateľov. „Nemali sme okolo seba spoločnosti, s ktorými by sme sa mohli poradiť o množstve problémov, vznikajúcich pri takom množstve zákazníkov,“ spomína I. Kolla. Preto nástup celoplošne pôsobiacich hráčov vníma pozitívne: „Určia latku kvality služieb zákazníkom.“

Foto – Andrej Balco