Je zrejmé, že každý zákazník má pre kúpu svoje vlastné dôvody. Napríklad pri kúpe auta môže muž očakávať dynamiku a rýchlosť, žena bezpečnosť alebo nízku spotrebu.  Alebo naopak :-) Teda každého zákazníka počas predajného rozhovoru zaujímajú iné informácie.

Chybou mnohých obchodných prezentácií je snaha povedať a ukázať zákazníkovi čo najviac. Ako výstrel z brokovnice. Zákazníkova pozornosť je obmedzená a rozhodne nebude počúvať všetko, čo predajca hovorí. Preto by mal predajca povedať hlavne také informácie, ktoré zákazník potrebuje počuť. Ktoré sú to? To si predajca musí zistiť otázkami. V žiadnom prípade nedoporučujem robiť "univerzálne" prezentácie. Tie sú o všetkom a o ničom. Počas nej sa zákazník s najväčšou pravdepodobnosťou začne zaoberať svojimi vlastnými myšlienkami.

Najlepšia je prezentácia šitá zákazníkovi na mieru. V nej zdôrazníte, ako váš produkt/služba rieši práve jeho problém. Ukážete mu vlastnosti a úžitok, ktorý ON očakáva. Takto zvýšite pravdepodobnosť, že si zákazník v duchu povie: "To je presne to, čo potrebujem!" Ako zásah laserom. Navyše je takáto prezentácia zvyčajne kratšia a zákazníka neunaví zbytočnými informáciami.

Druhou a snáď najväčšou chybou ohľadne prezentácie je, že prebehne príliš skoro. Ak sa zákazník pýta na nejaký produkt, ešte to neznamená, že má záujem a treba začať prezentovať. Takto si predajca podpíli pod sebou konár, ani nevie ako. Obchodný rozhovor má totiž svoju logiku a postupnosť.  Dobrý predajca vie, ako má počas predaja postupovať a drží si kontrolu nad rozhovorom. Inak každá skratka iba predĺži cestu k predaju.