Ak predajca komunikuje so zákazníkom a ten sa potom rozhodne kúpiť od konkurencie, je to vyčísliteľná "strata". Ale čo zákazníci, o ktorých ani neviete? Čo ak ste o zákazníkovi, ktorí práve potreboval váš produkt, ani nevedeli? A ešte horšie-čo ak on nevedel O VÁS? Keď sa dopyt s ponukou nestretne v tom správnom čase, je po príležitosti. A ani ste o tom netušili! Takéto straty sú pre firmu ďaleko väčšie, ako prehratý obchod.

Ak o vás zákazník nevie, je jedno, aký dobrý produkt predávate. Preto je pre firmu dôležité, aby o vás potenciálni zákazníci vedeli ešte pred tým, ako budú uvažovať o kúpe.

Dá sa to urobiť dvoma spôsobmi. Buď vaši predajcovia aktívne oslovujú potenciálnych zákazníkov, alebo robíte taký marketing, že si zákazník na vás spomenie, keď to "na neho príde".  V prípade aktívnej akvizície nikdy neviete, či zákazníka oslovíte v tom správnom čase. Možno ho oslovíte príliš skoro a zabudne na vás, alebo prídete "po funuse". Preto je oveľa efektívnejšie nastaviť váš marketing tak, aby o vás zákazníci vedeli a mali k vám vybudovaný vzťah už vopred.

Bohužiaľ, ohľadne marketingu sú rozšírené dva názory: že je neefektívny a že je drahý. Ak firma robí marketing a má pocit,  že je neefektívny a drahý, buď ho nerobí dobre (potom samozrejme nefunguje), alebo nemá zmerané výsledky (a teda nevie, koľko biznisu jej marketing priniesol). Všetko sa vyvíja a marketing tiež. Firmy bežne obnovujú svoj vozový park, výpočtovú techniku...ale prečo neinovujú aj svoj marketing? Lebo na to nie je čas, alebo chýbajú vedomosti. Lebo dnes už to nie je o peniazoch, hlavne vďaka internetu. V informačnom veku je nevedomosť veľmi drahý luxus.

Vo väčšine prípadov riešením nie je robiť viac reklamy. Niekedy stačí robiť prestať robiť marketingové chyby a podporiť (alebo začať robiť) aktivity, ktoré prinášajú merateľné výsledky. V tom prípade vám nebude vadiť, že do marketingu investujete peniaze. Pretože vám prináša zisk. V každom prípade nepodceňujte marketing. Lebo inak prichádzate o obchod, ani o tom neviete. Lebo dnes víťazí ten, kto je vidieť, a nie ten, kto je lepší. Do ktorej skupiny patríte VY?