Predčasne tlačiť zákazníka k objednávke môže pokaziť celý obchod. Samozrejme, sú situácie, kedy netreba váhať . Ak je zákazník "pripravený", uzavrieť obchod hneď je výhodné pre obe strany. Niekedy však treba nechať obchodný prípad dozrieť. Snaha predajcu uzatvoriť obchod čo najskôr môže zákazníka odradiť. Ak neexistuje nejaký logický dôvod, prečo by sa obchod mal uzatvoriť čo najskôr, snaha o urýchlenie vždy vyvolá podozrenie.

Ak je cenové zvýhodnenie platné iba do určitého dátumu, alebo hrozí, že sa tovar vypredá, je v poriadku chcieť zákazníka trochu "posúriť". Musíte mu však jasne vysvetliť, prečo je rýchle rozhodnutie pre neho výhodné. Obchodníkove dôvody, napríklad nenaplnená mesačná kvóta predaja, zákazníka nezaujímajú. Ak nemáte pre neho poruke rozumný dôvod, netlačte.

Pozor, netlačiť neznamená nechať veciam voľný priebeh! V každom kroku predajného procesu by ste mali mať za cieľ posunúť sa o kúsok ďalej.  Vždy a so zákazníkom dohodnite, čo má nasledovať z jeho a vašej strany a kedy sa to má udiať.  Takto sa krok po kroku dostanete do cieľa.

Veľkú rybu chytíte iba tak, že ju postupne unavíte.  Podobne v predaji - prispôsobte vašu rýchlosť zákazníkovej,  ale nespustite z neho oči! Takto necháte zákazníka dýchať a zároveň máte situáciu pod kontrolou. Ak máte dostatok rozbehnutých obchodných prípadov, vďaka tejto stratégii môžete hoci aj každý deň uzatvárať obchody, ktoré medzičasom "dozreli".  Zatiaľ čo ostatní budú prichádzať o zákazníkov, na ktorých začali príliš skoro tlačiť...