Tradičný obraz kníhkupectva pomaly odchádza do minulosti. Malé obchodíky s množstvom políc s knihami síce stále patria k slovenskej realite, ale dávno už prestali byť hybnou silou knižného biznisu.
Zmenu vidieť na prvý pohľad – moderné kníhkupectvá sú podstatne rozsiahlejšie. Rovnako ako ostatné obchody, aj kníhkupectvá bojujú o priazeň zákazníka. Navyše s produktom, ktorý sa nenachádza medzi preferovanými tovarmi.
Na posadnutých knihomoľov sa kníhkupci spoliehať nemôžu. Musia zaujať čo najširší okruh ľudí a vyhovieť ich vkusu. Preto ľudia z brandže unisono tvrdia, že základom úspechu je pestrosť. Čiže bohatý sortiment.
Klub čitateľov.
Najvýraznejší fenomén súčasného slovenského knižného trhu – sieť kníhkupectiev Panta Rhei – pri tradičnej obchodníckej klasifikácii najviac pripomína supermarkety. Šírkou ponuky i umiestnením.
Dvojicu nosných kníhkupectiev má Panta Rhei v dvoch veľkých bratislavských nákupných centrách, kde konkurujú outletom s odevmi či športovými potrebami. Niekoľko menších obchodov má firma i v mestách na juhozápade Slovenska.
|
|
L. Bödők: Priamy komerčný efekt pri podporných službách nie je podstatný. |
Cesta konateľa a generálneho manažéra Panta Rhei Lászlóa Bödőka ku knihám bola kľukatá. Pôvodným vzdelaním elektrotechnik chcel najprv vyrábať cestoviny. Skúšal to s pestovaním zeleniny a predajom hudobných nástrojov.
Až napokon začiatkom deväťdesiatych rokov vo Veľkom Mederi kúpil klenotníctvo susediace s kníhkupectvom. A vlani jeho spoločnosť predala tovar za tristo miliónov korún, čo ju kladie na špičku medzi slovenskými obchodníkov s knihami.
Pri tvorbe konceptu veľkoplošných predajní sa L. Bödők inšpiroval zahraničnými trendmi. Interiér evokuje pocit exkluzívneho klubu, ktorého prevádzkovateľ chce návštevníkov naučiť, aby doň pravidelne chodili.
Namiesto neusporiadaných papierových pyramíd ich vítajú police z tmavého dreva, kovové tabuľky s ozdobným písmom. Kto si chce vybranú knihu prezrieť, môže si sadnúť – na každom roku sú taburetky.
V oddelenom kútiku obrazových publikácií, kníh o umení a fotografii dokonca tróni pohovka. Pôvodne sa uvažovalo o ešte veľkorysejšom riešení. Ekonomika nepustila. „Aj tak sme do toho investovali možno raz toľko, než keby to bolo len účelové,“ spomína L. Bödők. Spolu s nákupom kníh hovorí o desiatkach miliónov korún.
Pozornosť návštevníkov sa v Panta Rhei snažia získať doplnkovými službami. Rozšírenie knižného sortimentu o hudobné CD a filmové DVD je len začiatok. L. Bödők do obchodov zakomponoval kaviareň, kde si možno posedieť a poobzerať knihy či sadnúť si k internetu.
Myslí sa tiež na detských návštevníkov. Kým sa stanú čitateľmi (a zákazníkmi), môžu sa zabaviť v detskom kútiku alebo si v tvorivej dielni vyskúšať umelecké remeslo. Priamy komerčný efekt pri podporných službách nie je podstatný. „Ak by to mala byť obyčajná kaviareň, mala by menšie a okrúhle stolíky. Veľké a štvorcové sú preto, aby si bolo kam položiť knižku,“ podčiarkuje šéf firmy.
.. ale aj výpredaj.
|
|
Ľ. Kicková: Niektoré knihy sa predajú len za obstarávacie náklady či dokonca so stratou. |
Slovenský trh pozná aj obchodný koncept, v ktorom nekraľujú služby s pridanou hodnotou, ale predajná cena. Prezentuje ho obchodník s výstižným menom Lacné knihy.
Na Slovensko, kde prevádzkuje dve predajne v Bratislave, prišiel z Česka. Najväčšie Levné knihy a centrála prevádzkovateľa siete, firmy KMa podnikateľa Jana Maivalda, sa nachádza na Václavskom námestí v Prahe. No s tromi desiatkami menších predajní sa s touto značkou stretávajú ľudia po celej Českej republike.
Biznis model Levných i Lacných kníh je jednoduchý – predávať za ceny násobne nižšie, ako majú tradičné kníhkupectvá. Ide o trvalý výpredaj. Nové knihy by tam zákazník hľadal márne.
Nízke ceny si firma môže dovoliť – za malé sumy sama nakupuje. Väčšia časť publikácií pochádza od vydavateľov, ktorí neodhadli náklad a chcú sa zbaviť prebytočných zásob.
Každá kniha a cena výkupu sa posudzuje osobitne – podľa predpokladaného záujmu zákazníkov, hovorí vedúca slovenských predajní Ľubomíra Kicková. Väčšie obchody dohaduje majiteľ firmy priamo z Prahy, skade centrálne riadi aj cenotvorbu vrátane zliav.
Rovnako funguje i nákup ďalšieho sortimentu CD a DVD diskov či spoločenských a počítačových hier. Audiovizuálne nosiče nakupuje firma v Holandsku, Nemecku, no aj priamo v Česku.
Časť nákupov obstaráva priamo slovenská pobočka, poznamenáva Ľ. Kicková: „Chodia za nami napríklad ľudia, ktorí zdedili kníhkupectvo a nechcú ho ďalej prevádzkovať. Potrebujú vypredať zásoby.“ Pri kúpe celého skladu sa berie všetko. Aj s rizikom, že niektoré knihy sa predajú len za obstarávacie náklady či dokonca so stratou. Iné na ne zarobia. Väčšina lacných kníh však pochádza z Česka.
Nie sú v obľube.
Popri predaji má J. Maivald aj vlastné vydavateľstvo. Zameriava sa na klasickú českú a svetovú literatúru. Prvý titul uviedlo na trh v roku 2000, odvtedy ich počet prekročil stovku. Levné knihy vydávajú i hudobné CD, najmä kompilácie a vážnu hudbu, ku ktorým nedávno pribudli filmové DVD. KMa sa nespolieha len na predaj vo vlastných obchodoch.
V roku 1998 sa v Česku stala výhradným dodávateľom lacných kníh pre obchodné reťazce Tesco Stores, Kaufland a Carrefour. Do Carrefouru, a najmä do Tesca, dodáva na Slovensku.
Firma využíva tiež predaj cez internet. „Tak si možno objednať aj knihy, ktoré už nedostať v kamenných predajniach. V dobierkovom sklade ich majú najdlhšie,“ dodáva Ľ. Kicková.
Ďalšie rozširovanie predajnej siete na Slovensku naráža na základný problém – náklady. Dovoz do Bratislavy stojí zhruba toľko, čo na Moravu. Ak by firma vozila knihy ďalej na východ, výdavky na dopravu by priveľmi zúžili maržu.
Navyše by podľa prieskumov predajcu mohol nastať problém s odbytom. Na rozdiel od Bratislavy knihy v českom jazyku v strednej a východnej časti Slovenska až tak v obľube nie sú.
Ostatné kníhkupectvá síce Lacné knihy sledujú, no priamej konkurencie sa neboja. Diskontér má oveľa užší sortiment a nákupy u neho nie sú cielené. Ľudia si nechodia kúpiť konkrétnu knižku, ale skôr zistiť, či ich niečo nezaujme. Pravda, nejde len o náhodných zákazníkov. V Lacných knihách nakupujú aj milovníci kníh, ktorí hľadajú ťažko dostupné tituly, ktoré už v bežnom predaji nie sú.
Tlačia na rabaty.
K tradičným kníhkupectvám v poslednom čase pribudol nový obchodný kanál. Hypermarkety. V nich sa ku knihám dostanú zákazníci, ktorým by za bežných okolností sotva napadlo vkročiť do Panta Rhei či Lacných kníh. Iste, nie každý zákazník Tesca či Hypernovy chce čítať.
No pri masách, ktoré tam chodia nakupovať, aj malé percento záujemcov o knihy znamená slušný potenciál. Okrem toho, Slováci vo všeobecnosti radi a často nakupujú podľa letákov s akciovými ponukami, medzi ktorými nechýbajú ani knižné publikácie.
Podčiarknuté a zrátané, vydavatelia odhadujú, že cez hypermarkety sa ročne predajú knihy za viac než sto miliónov korún, čo predstavuje takmer desatinu celkového trhu.
Veľkoplošné obchody sa zameriavajú najmä na predaj kníh v slovenčine, takže tým ich vydávanie nepriamo podporujú. Na druhej strane, knihy vnímajú ako rýchloobrátkový tovar, čo sa odráža na sortimente.
K dodávkam titulov pre masového čitateľa núti vydavateľov aj fakt, že v hypermarketoch chýba personál, ktorý by vedel pri výbere knihy poradiť. A tak nečudo, že napríklad v Tescu sa najviac predávajú kuchárske knihy, životopisy známych ľudí a ľahšia beletria.
Nevýhodu hypermarketov vidia vydavatelia najmä v typickom správaní veľkých obchodných reťazcov. Ako pri každom inom tovare, aj pri knihách si stanovujú svojské dodávateľské podmienky.
Od zalistovacích poplatkov, cez dlhé splatnosti faktúr až po každoročne sa zvyšujúce rabaty. Vydavateľov škrie najmä posledná podmienka, pretože tá priamo znižuje ich maržu. Napríklad v Česku už požadované rabaty prekročili 50 percent, čo je o päť až desať percentných bodov viac než v bežných kníhkupectvách.
Možno predpokladať, že zľavy pre obchodníkov budú rásť aj na Slovensku, pričom tunajší vydavatelia pochopiteľne prízvukujú, že ich terajšia výška je na hranici únosnosti. Kam to môže dospieť, vidieť na príklade Maďarska. Tam sa najväčší vydavatelia a distribútori spojili a podmienky Tesca odmietli. Veľmi si nepomohli, súboj o percentá napokon prehrali. Obchodný reťazec jednoducho predaj kníh zrušil.
Čelom k masám.
Na masový predaj ľuďom, ktorí knihy kupovať nezvyknú, stavil i Petit Press, vydavateľ denníka Sme. Predvlani začal vydávať beletristické hity 20. storočia. Splniť plán predaja milióna kníh sa mu síce nepodarilo, no aj tak sa medzi ľudí dostalo 700-tisíc výtlačkov viac ako štyridsiatich titulov. A v projekte sa pokračuje – klasikou 19. storočia.
Vydavateľ Sme chápe knihy najmä ako marketingovú podporu novín, čomu zodpovedá aj výber obchodného kanálu pre knihy –poštové stánky a trafiky. Kníhkupci vnímajú tento projekt pozitívne. Je to spôsob, ako ľuďom povedať, že čítanie môže byť zábavné a stať alternatívou televízneho entertainmentu.
Menší ako očakávaný úspech možno pripísať vyššej cene kníh a ich častej periodicite. Mnoho ľudí tisícku mesačne na knihy jednoducho nemá, i keby o dané tituly mali záujem. Iných zasa neoslovil výber diel.
V každom prípade, projekt Sme sa stal inšpiráciou pre ďalšie novinové vydavateľstvá. Vlastnú knižnicu bestsellerov rozbehol Ringier Slovakia, vydavateľ bulvárneho Nového Času. Pri distribúcii sa viac spolieha na kamenné kníhkupectvá.
Foto – Vlado Benko, Andrej Balco
